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MERCADEO DE PRODUCTOS AGROPECUARIOS Mercado, comercialización de mercados Los vocablos mercadeo y comercialización son sinónimos. Algunos autores intentan establecer conceptual entre mercadeo y comerciaMERCADEO DE PRODUCTOS AGROPECUARIOSMercado, comercialización de mercados Los vocablos mercadeo y comercialización son sinónimos. Algunos autores intentan establecer conceptual entre mercadeo y comercialización y le asignan a la segunda un alcance mas limitado, en especiales cuanto a la cantidad de funciones que se cumplen en el proceso de transferencia de bienes y servicios entre productos y consumidor. Un concepto funcional enfoca el mercadeo como el conjunto de procesos o etapas que deben superar los productos en el flujo de traslado desde el productor hasta el consumidor final. La comercialización: es solo una dimensión, un proceso dentro del sistema de intercambio, que sirve para establecer relación entre productos y consumidor. Un agricultor no puede dejar de responder las interrogantes que surgen en el momento de planificar la siembra: ¿Qué producir? ¿Cuándo? ¿Para quién? ¿A quien vender? Para un productor el mercadeo puede representan la venta oportuna de su cosecha y a precios muy remunerativos; para el intermediario significará la oportunidad de obtener altas ganancias y para el consumidor podrá convertirse en la posibilidad de obtener mejores alimentos al menor precios posible. Comercialización o mercadeo: es un concepto que engloba actividades físicas y económicas, bajo un marco legal e institucional, en el proceso de trasladar los bienes y servicios desde la producción hasta el consumo final. En algunos países existe un alto grado de regulación de la comercialización: márgenes controlados, precios intervenidas, almacenamiento restringido, exportaciones sometidas a control previo y otras medidas y en otros lugares es prácticamente libre, con escasas restricciones. La comercialización es una combinación de actividades en virtud de la cual los alimentos de origen agrícola y las materias primas se preparan para el consumo y llegan al consumidor final en forma conveniente en el momento y el lugar oportuno. Mercado: según la concepción moderna es: un grupo de compradores y vendedores que están estrechamente relacionado. En los productos agrícolas se denomina mercado a las relaciones de compradores y vendedores en los diversos niveles o etapas de la comercialización: mercados de productores, de acopio, de mayoristas de detallistas y de exportación. Mientras la comercialización o mercadeo es concebida como una actividad o series de actividades de manipulación y transferencias de productos, y de preparación para el consumo, el mercado se destaca como el mecanismo que coteja los componentes de la oferta y la demanda; es el corazón del sistema de mercadeo.Los recursos productivos o factores de producción son la tierra y demás recursos naturales, el capital y los recursos humanos de diverso orden. LA COMERCIALIZACIÓN COMO UN SISTEMAEl sistema es un conjunto, una combinación, un complejo de diversas estructuras que están ligadas entre ellas por relaciones relativamente estables. En la comercialización la actividad física se ejecuta obedeciendo a motivaciones de orden económico. Kohes y Uhl (1980) dicen que el sistema de mercadeo de productos agrícolas puede denominarse “maquina de mercadeo” o “sistema de distribución de alimentos” que juega dos papeles importantes como: la distribución física, que se relaciona con el manipuleo físico y la transferencia de los alimentos en el acto de llevar los bienes del productor al consumidor; asimismo, agrega valor a los bienes agrícolas y facilita el proceso de intercambio entre vendedores y compradores. El sistema de mercadeo se define por dos componentes: 1. El sistema de intercambio. 2. el sistema de distribución física. La economía del mercado cubre un campo que vincula tres problemas diferentes aunque interrelacionado: 1) La demanda del consumidor respecto a los productos del agro. 2) Los métodos y prácticas usadas en la transferencia de propiedad y en el traspaso físico de los productos desde el productor hasta el consumidor, en la forma en que éste lo desea y en el tiempo y lugar necesario. 3) El sistema de precios que refleja esa demanda hacia los productores y distribuidores. Pando (1975) clasifica la comercialización de diversas formas; según sus objetivos puede ser: Agrarista: si sus objetivos primordiales son las de servir al sector agrario. Consumista: si se orienta al sector consumidor Eficientista: si se usa el desarrollo tecnológico como medio para obtener un desempeño más eficiente del sistema. Otro tipo de clasificación es según la estructura funcional y el centro de gravitación de las decisiones: sistemas de comercialización centralizado y descentralizados. Sistema centralizado: es el sistema tradicional donde el flujo de la producción, desde el productor hasta el consumidor final, sigue canales de variada complejidad y en el cual intervienen desde poco a muchos intermediarios, pero cuya característica principal es que las decisiones y las funciones de mercadeo más importantes se hacen a nivel urbano. Sistema descentralizado: se caracteriza por un desplazamiento del centro de poder del mayorista a detallista y por la realización del mayor numero de funciones de comercialización a nivel rural, especialmente de funciones físicas; acopio, clasificación, empaque, procesamiento y almacenamiento. En el sistema descentralizado hay una mayor posibilidad de comunicar los deseos y preferencias de los consumidores a los productores; para ello sirven de instrumentos los detallistas. En el canal centralizado los detallistas tienen mayor dificultad y escasa receptibilidad al tratar de transferir las demandas de los consumidores por intermedio del mayorista, que es su contacto hacia el productor, ya que ese intermediario por lo general no tiene contactos fuertes ni fluidos con el productor. En el punto de equilibrio hay consenso con respecto al precio y la cantidad y no hay tendencia a modificaciones, como resultado de las fuerzas de oferta y demanda, en condiciones de competencia perfecta. Cambio en la demanda se entiende una modificación en la lista de productos. Cambio en la oferta se entiende la variación de otros factores que influyen en la oferta además del precio. Las condiciones mínimas para que haya un mercado de competencia perfecta son: a) Existencia de gran numero de compradores y vendedores en el mercado. b) Los compradores y los vendedores, en su totalidad, conocen las condiciones del mercado, el lugar donde comprar o vender, el comportamiento de los precios y demás factores. c) Hay libre entrada y salida de compradores al mercado y no hay condiciones o pacto alguno entre unos y otros. d) Los productos son homogéneos y nadie puede diferenciar unos de otros, ni influir en los precios, ni en la compra o venta de determinados productos. En el mercado agrícola hay situaciones que se aproximan a las condiciones del mercado de competencia perfecta. Competencia pura se entiende la situación de un mercado con gran número de compradores y de vendedores que negocian una mercancía homogénea sin discriminación. Monopolio: es la condición totalmente opuesta a la competencia perfecta; se presenta cuando en la oferta hay un solo productor u oferente. El monopolio se presenta en varias circunstancias: cuando se requieren capitales cuantiosos para instalar una empresa con recuperación a muy largo plazo o cuando la ley lo favorece. Monopsonio: cuando hay monopolio de compradores, hay un solo comprador en el mercado. En la agricultura se llega a dar el monopsonio cuando el Estado decreta la venta obligatoria de las cosechas de un determinado producto a la empresa estatal reguladora del mercado con algún propósito especifico. Duopolio: se da en situación de conducta del mercado cuando solo existen dos productores u oferentes en el mercado. La transformación consiste en la eliminación del poder centralizados y de decisión mayorista y la formación de un sistema integral de comercialización que espera estructurar mediante: a) La organización de la producción; b) La organización de la distribución; c) Organización del consumo y; d) Participación del EstadoUn cambio en el sistema debe iniciarse mediante al creación o fortalecimiento de entidades de comercialización, ya sea de los productores de los detallistas u otros agentes que pueden cumplir determinadas funciones. Muchos casos de transformación de sistemas tradicionales en sistemas descentralizados han surgido y evolucionados a la par del desarrollo de instituciones y empresas de comercialización. Por ello se considera que una estrategia, para dar lugar a canales descentralizados, debe sustentarse en al creación de empresas de comercialización. En economía hay dos niveles de integración: vertical y horizontal La integración vertical ocurre cuando bajo una misma empresa o bajo una misma administración se realizan dos o más etapas de un proceso. Persigue estructurar grados avanzados de coordinación entre las diversas etapas de los procesos, a fin de reducir costos y riesgos, hacer una utilización más racional de los recursos y asegurar mercado. La integración horizontal se presenta cuando dos o mas empresas que actúan a un mismo nivel, se asocian para alcanzar objetivos comunes, con referencia especial a al participación en los mercados y la ampliación de sus operaciones comerciales. Coordinación del mercadeo: se pueden entender como la sincronización entre diversas etapas de un mismo proceso o entre procesos complementarios. Varios autores definen la coordinación del mercadeo como el complejo de procesos dinámicos por los cuales los productores, distribuidores y consumidores interactúan para intercambiar la información relevante, para establecer condiciones de intercambio y llevar a cabo el intercambio físico y legal de bienes económicos, puede ser vertical u horizontal.Coordinación vertical se entiende los acuerdos y arreglos que se hagan para armonizar las etapas verticales del proceso de producción y distribución.Coordinación horizontal va ligada con los acuerdos para participar en mercados; es mas frecuente encontrarlo en los arreglos formales o informales que realizan las cadenas de supermercados para la explotación de mercados; buscan realizar la concurrencia y evitar competencias onerosas, guerras de precios e inversiones innecesarias.La integración y la coordinación del mercado buscan reducir los riesgos y los gastos y aumentar la eficiencia de las operaciones.La coordinación del mercado logra cumplirse por tres sistemas: 1) Los mecanismo de los precios del mercado, 2) sistemas administrativos y 3) por sistemas que combinan los dos anteriores.Para estudiar el mercadeo de los productos agropecuarios son empleados diversos métodos. El estudio del mercado agrícola debe enfocarse a través de los siguientes procedimientos.Análisis por funciones de la comercialización: consiste en clasificar las actividades que se presentan en el proceso del mercadeo, o sea las funciones de comercialización o funciones de mercadeo. Una fueron de mercadeo puede definirse como una actividad especializada que se ejecuta mediante los procesos de concentración, igualación y dispersión. Las actividades y funciones que la mayoría de la gente visualiza como mercadeo agrícola son las relativas al movimiento de los alimentos y fibras desde los productos primarias hasta los últimos consumidores.Análisis institucional del mercadeo: el enfoque institucional procura conocer los antes o participantes en las actividades de mercadeo que, por su carácter de permanencias permiten una categorización institucional.Son instituciones de comercialización las empresas públicas y privadas que intervienen en las compras, ventas o regulación del mercadeo, las agroindustrias que compran materias primas para procesarlas, los exportadores e importadores y el subsector de intermediación.En el enfoque institucional son estudiantes las acciones de los acopladores, de los mayoristas, de los detallistas, y el valor que agregan al producto en el flujo de la comercialización. En el enfoque funcional se estudia el producto en sus etapas de acopio, mayoreo, detalle y otras.Análisis por productos:En este enfoque el análisis se singulariza en un producto o un grupo de productos.El enfoque por productos es en cierta medida, un análisis micro, es más específica y detecta las diferencias y características propias de cada producto o agrupación de productos.El análisis por producto procura conocer lo que ocurre con el bien desde el momento en que este deja el sector de producción. Este procedimiento no se desliga del análisis por funciones, ni del institucional; es la aplicación de uno de los enfoques anteriores a un producto en particular.Análisis por perdidas post cosecha:Este análisis del mercadeo tiende a identificar la reducción de la oferta de alimentos, asignada en fallas de orden tecnológico y socioeconómico en el manejo y conservación de los productos desde el momento de la cosecha hasta su entrega al consumidor final.Se orienta hacia la identificación de los procesos del mercadeo en los casos en que ocurren perdidas, daños y deterioros de calidad, procurando determinar sus causas y consecuencias. Si bien el objetivo central es determinar lo que ocurre después de la cosecha, no se deja de analizar las etapas precosechada y cosecha.Enfoque por sistemas mixto:Estos enfoques consisten en análisis del mercadeo agrícola por métodos que implican una combinación de los enfoque antes estudios.El proyecto de mercadeo de republica dominicana es de capacitación, diagnostico y programación del mercadeo y comprende las siguientes etapas: 1) marco general de regencia, 2) fortalecimiento institucional, 3) investigación diagnostico y 4) plan nacional de comercialización.Estructura del mercado y precios:El mercado se compone de compradores y vendedores estrechamente relacionados.La demanda es una relación que muestra distintas cantidades de una mercancía que los compradores desearían y serian capaces de adquirir a precios alternativos posibles durante un periodo dado de tiempo, Ceteris Paribus. Hay una relación inversa entre el precio y la cantidad demandada. Esta relación se denomina ley del decrecimiento de la demanda y consiste en que si se reduce el precio de un bien, aumenta la cantidad demandada.La oferta es la relación que muestran las distintas cantidades de una mercancía que los vendedores estarían dispuestos a poner a la venta a previos alternativos posibles durante un periodo de tiempo, Ceteris Paribus.La ley de la oferta consiste en que la cantidad ofrecida de un bien varía en forma directa con el precio.La curva de demanda derivada es una demanda relativamente inelástica con respecto a los precios y es mas inelástica que la demanda del consumidor, que esta influido por los costos del mercadeo. La mayor parte de las demandas de productos agrícolas son demandas derivadas. Por eso entre el mercado de acopio y el detallista se presenta una especie de colchón que no permite reflejar los cambios de los mercados a uno y otro nivel o lo hace con retardo y desproporción.El arbitraje de los mercados es otro concepto relacionado con la aplicación de la oferta y la demanda u el equilibrio del mercado. Consiste en la operación de comprar bienes en un mercado para venderlos de inmediato a otro mercado, a un precio mayor. Los intermediarios que están bien informados arbitran los mercados y buscan beneficios por la compra, transferencia y venta de productos entre un mercado y otro. El arbitraje de los mercados no tiene otra racionalidad que la de los beneficios de los participantes.El teorema de la telaraña es un modelo para el análisis de la oferta y la demanda que tiene particular utilización en el mercadeo de los productos agropecuarios.El modelo se formo a partir del análisis de los ciclos de los precios y de las cantidades de los productos agropecuarios. En agricultura se acentúan las fluctuaciones debido a que la cantidad demandada de un producto cualquiera depende el precio en un momento dado; en cambio, la oferta no reacciona de inmediato a los cambios en los precios, sino hasta la próxima cosecha o ciclo productivo del cultivo o de la explotación animal.Los tres modelos mas conocidos son los siguientes:a) modelo de ciclo estable o convergente, que se da cuando la elasticidad de la oferta (EIO) es menor que la elasticidad de la demanda: el OIEID.b) Modelo de ciclo inestable o divergente; se presenta cuando la elasticidad de la oferta es mayor que la de la demanda; el o > EID.c) Modelo de equilíbrio neutral, que se presenta cuando EI o = EID.Los productores toman las decisiones de producción y de adquisición de los factores productivos, de acuerdo con los precios que ellos reciben, así como los consumidores toman SUS decisiones de compra según los precios que deben pagar. Es necesarios estudiar las relaciones a dos niveles del mercado: 1) de los productores que son las oferentes, y de los intermediarios que son los demandantes, 2) de los consumidores en este caso los intermediarios (detallistas), que son los oferentes, y los consumidores que son los demandantes.Las demandas de los productores a nivel del mercado rural se derivan de la demanda del mercado a nivel de consumidor, debido a la intervención de las operaciones de mercado y a sus costos.Los mercados a los dos niveles del proceso productivo tienen características diferentes y se basaran en tres factores esenciales:a) la demanda del producto consiste en la demanda del consumidor menos los cotos del mercadeo.b) La demanda en el mercad del producto refleja la demanda estacionalidad de la producción y del consumo de los productos.c) Los vendedores de los mercados mayoristas se anticipan a los cambios en los mercados detallista.Los coeficientes de la elasticidad cruzada con signo positivo corresponden a productos sustitutos o competitivos, y los coeficientes con signo negativo a productos complementarios.La demanda derivada en los productos agrícolas.Demanda derivada se puede entender la condición de un bien cuya demanda depende de los factores y condiciones determinantes de la demanda de otros productos o de otros niveles del mercado.Según Thomsen y Foote, si no hubiera demanda de los consumidores por alimentos frescos y por artículos procesados no lo habría tampoco para los productos frescos en los mercados mayoristas, ni en los centros rurales de acopio, ni para materias primas brutas en el mercado de productos procesados.La demanda por productos agrícolas en varios tipos de mercados mayoristas, incluido el mercado rural de acopio, se deriva de la demanda del consumidor, que tiene varias de las características de la demanda del consumidor por productos finales.Determinantes de la elasticidad:Los factores que originan que un producto tenga alta o baja elasticidad son:a) los sustitutos en la demanda y en la oferta. Un producto con suficientes sustitutos en la demanda tendrá mayor elasticidad que otro que no los tenga.b) En productos muy baratos en que los consumidores destinan un bajo porcentajes de los gastos para su adquisición, la elasticidad por lo regular es muy baja.c) Las elasticidades de oferta y demanda de un producto cualquiera tiende a aumentar con el tiempo, por cuanto los compradores y los vendedores tienen más tiempo para ajustarse a las variaciones en los precios.La elasticidad ingreso de la demanda es la relación que existe entre los cambios relativos en la cantidad demandada y los cambios relativos del ingreso del consumidor.La elasticidad cruzada se emplea para conocer la magnitud de los cambios en la demanda de un producto, debido a cambios en los precios de otro producto que lo complementa o lo sustituye.Oligopolio: se presenta cunado hay unos pocos vendedores en el mercado (oligopsonio cuando hay pocos compradores). En tal caso, procuran llegar a un acuerdo para asignarse cupos de producción y repartirse mercados. También pueden acordar los precios máximos a pagar por las materia primas agrícolas.Competencia monopolista: Este caso se presenta cuando hay algún grado de competencia. Entre los extremos de la competencia perfecta y el monopolio puede haber diversos grados de competencia monopolista, según la influencia que tenga cada empresa sobre su clientela, a través de las diferencias del producto y la dificultad de entrada para nuevas firmas en la industria.Acuerdos o integraciones: En los mercados imperfectos pueden presentarse diversos tipos de acuerdos o convenios:1) Cortel o arreglo formal, 2) acuerdos formales, 3) liderato de precios y 4) otros acuerdos, como discriminación según el consumidor, discriminación por tiempo, otros.Una economía planificada debe responder mediante la planificación de los recursos productivos escasos para la satisfacción de las necesidades de la población, estableciendo algún orden de prioridad.Elasticidad se entiende la relación que existe entre los cambios en las cantidades de un bien demandadas u ofrecidas, debido a cambios en los precios.Medir los cambios en la cantidad demandada debida a cambios en los precios no es suficiente para determinar la elasticidad. Como el objetivo primordial del cálculo de la elasticidad es establecer comparaciones relativas entre productos, se debe calcular la elasticidad ponderando las unidades en que se expresan los datos.Las elasticidad de la demanda usualmente tiene signo negativo, en razón de la condición decreciente de la demanda, según la cual, a menos precio se demanda mayor cantidad y viceversa.Un alto porcentaje de productos agrícolas tienen coeficiente de elasticidad precio de D, EI <> 1, las variaciones en los precios causan variaciones opuestas en el ingreso total de los vendedores. En productos con elasticidad unitaria la variación en los precios no provoca cambios en los ingresos totales, de los vendedores. En productos inelásticos EI < 1, una modificación en el precio genera cambios en el ingreso total en el mismo sentido: las alzas de precios conllevan alzas en el ingreso total y viceversa. En la mayoría de los países de America latina y en el caribe un alto porcentaje de los productos agrícolas cae dentro de la inelasticidad de la demanda.La carga del impuesto busca trasladarse de los productores a los consumidores y viceversa, y la mayor proporción corresponderá a unos y otros según la elasticidad. En productos con demanda mas inelásticas hay tendencia a trasladar la mayor proporción del impuesto al consumidor; en cambio, en bienes muy elásticos el productor debe asumir una mayor parte. Por eso razón los productos con oferta y demanda inelástica sufren menos contracciones en la producción y en los niveles de empleo a causa de los impuestos al consumidor.Los objetivos que persigue un impuesto al consumo son diversos. Hay impuesto dirigidos a desestimular el consumo de un producto. Otros son creados con objetivos puramente fiscales, como recabar ingresos para el estado.El subsidio es un pago o una concesión que da el gobierno a determinadas sectores o personas con un fin especifico. Los subsidios a las producciones agrícolas pueden ser establecidos a partir de un pago específico al cultivador por cada unidad que produce o que exporta. También puede establecerse a través de concesiones o mecanismos que reduzcan los costos de producción.El mercado agrícola es un instrumento para la coordinación de productores consumidores, en los procesos encaminados a abastecer los alimentos en el lugar, tiempo y forma apropiados para los consumidores.Es común hablar en nuestras economías de la soberanía del consumidor, como una manera de ubicar la fuente y el nuevo de todas las decisiones.Kohes y Uhe dicen que la soberanía del consumidor se reconoce en el mercado mediante la aplicación de una filosofía comercial llamada “concepto mercado”. Esta filosofía sostienen que la función mas importante de una industria o empresa es satisfacer a los consumidores recibiendo un lucro, y que esta meta dirige todas las demás actividades de la empresa, incluido la producción, finanzas, empacado, distribución y otros. La esencia del “concepto mercado” consiste en identificar los deseos, logrando por ello un beneficio.El “concepto mercado” es la tercera sucesiva filosofía de negocios de la revolución industrial.Factores que influyen en la demanda de alimentos:1) el numero de consumidores potenciales en el mercado o población2) su ingreso per capita o poder de compra;3) los hábitos de consumo y las preferencias de los consumidores potenciales:4) la disponibilidad y los precios de los productos potencialmente sustituibles;5) las condiciones ambientales generales, tales como el clima.El tamaño de la población de un país es un factor de primer orden en el análisis del mercadeo de alimentos; debe tenerse en cuenta no solo la población actual sino la esperada. En países con una tasa neta de crecimiento poblacional muy elevada, es natural preveer un crecimiento del mercado de alimentos superraíl de países con similar población, pero con tasa inferiores de crecimiento de la población.Los grados de urbanización de un país son determinantes de la importancia del mercado de alimentos. La urbanización implica traslado de los alimentos del campo a la ciudad y sus consecuentes servicios de transporte, clasificación, conservación, otros.Los altos índices de urbanización no siempre guarda relación con el crecimiento de la oferta de alimentos, ni generan los mecanismos para ajustar la oferta a la demandan creciente y relocalizada.El estudio del crecimiento vegetativo de la población y la migración no es suficiente para conocer los cambios en el mercado de alimentos de un país, especialmente en America latina, con condiciones tan cambiantes, donde deben ser analizados otros factores de gran relevancia, como la organización, ya mencionada, los niveles de empleo, el empleo de la mujer, los cambios en la edad promedio al casarse, los cambios en el numero de hijos en las familias, los promedios de longevidad.La demanda de alimentos no depende tanto del tamaño de la población, como de su capacidad de compra. En America latina una lata proporción de la renta anual se destina al a adquisición de alimentos.Según Ernest Engel. “cuando mas pobre es una familia, mas grado es la proporción de ingresos que gasta en alimentos”. Se le llama “ley de Engel” y sus principios son los siguientes:a) Cuanto mas alto es el ingreso de la familia, mas bajo es el porcentaje relativo de sus gastos en alimentos.b) A cualquier nivel de ingreso, la familia gasta aproximadamente el mimo porcentaje en ropa,c) El porcentaje de los ingresos destinado a vivienda y energía, es invariablemente el mismo.d) A medida que aumenta el ingreso, el porcentaje de gasto por concepto extra es cada vez mayor.La demanda de productos agrícolas es inelástica con respecto al ingreso EI < 1.Se puede observar también que en algunos grupos de productos, a medida que se sube en la escala de ingresos, al pasar de un extracto bajo a otro alto, aumenta el porcentaje gastado en dichos productos y también es mayor el gasto en valores absolutos. Esos productos son carnes avícolas, lácteos, enlatados y otros. A su vez, algunos productos disminuyen en el porcentaje gastado a medida que aumentan los ingresos, tales como los granos y los alimentos procesados básicos, como aceite, café, azúcar, chocolate.Los granos y carbohidratos en general son inelásticos entonos los niveles de ingreso; entre los sectores mas ricos la elasticidad tiende a cero; los aumentos de ingreso de la población tendrán poca o casi nula incidencia en el crecimiento de la demanda para estos productos.Hay que reconocer la importancia de entender y manejar estos conceptos que pasan de un análisis estático a uno dinámico y que serán de uso frecuente tanto para los investigadores de mercados agrícolas como para los que trabajan en el fomento de la producción.Un análisis dinámico de la demanda, con protecciones, se efectuar tomando en consideración no solo los cambios en la población, sino también los cambios en el ingreso o renta, ponderados con el efecto renta, o sea, la elasticidad ingreso.El ingreso personal disponible es igual al ingreso personal menos los impuestos y otras obligaciones. El ingreso o renta personal disponible es aquello de que realmente dispone la gente para consumir o ahorrar.Es importante conocer el ingreso disponible de las familias en cualquier país, pero particularmente en los países con legislaciones tributarias avanzadas y en donde la política impositiva se ha consentido en un instrumento de desarrollo de primer orden.La propensión al consumir es la relación existen entre el consumo y la renta. El ahorro también depende de los ingresos o rentas; si estos crecen, podrá aumentar el ahorro.El índice de PMC disminuye con el incremento de las rentas; en cambios, la PMS crece con los ingresos. Estos es fácil de comprobar en la vida real. Las familias con escaso ingresos no pueda ahorrar por tener muchas necesidades insatisfechas; al ver crecer sus ingresos comprar los bienes y servicios de que carecen; solo cuando sus necesidades llegan a un nivel de saturación y sus ingresos lo superan, comienzan a ahorrar.La Comercialización y el DesarrolloEl concepto de producción implica la agregación de valor. Tanto la producción como la comercialización crean utilidades de forma, tiempo, lugar y posición. As utilidades que agregan la producción son mas tangibles que las del mercadeo, ero en ambas etapas del proceso productivo se añade valor a los bienes asta que llegan a los consumidores, con lo cual se logra la utilidad final de satisfacción de las necesidades. De esa manera se desenvuelve el proceso económico general de producción, comercialización y consumo.La demanda de los consumidores orienta a los productores al diseñar sus planes de producción y comercialización. El principal medio de trasmisión de las demandas de los consumidores a la productores será el sistema de precios de mercado.En una agricultura de semi subsistencia, caracterizada por elevadas tasas de autoconsumo, heterogeneidad y dispersión de la producción, difícilmente podría conformarse una comercializa avanzada y constituiría un verdadero derroche intentar la modernización del proceso de mercadeo sin hacerlo simultáneamente en la etapa de producción.En economía que cuentan con sistemas precarios de tenencia de tierra y en donde existen situaciones en las cuales no se sabe a ciencia cierta a quien pertenece lo cosechado, no hay inactivos para introducir tecnologías avanzadas en la producción ni en la comercialización.La producción destinada a abastecer mercados locales de consumidores de escasos recursos que no pueden pagar servicios mejorados de mercadeo ni calidades selectos, se realizara bajo procedimientos rudimentarios y con mínimas inversiones en los cultivos y en el mercadeo.Los diagnósticos realizados en la mayoría de los países latinoamericanos han permitido detector la vigencia de dos sistemas de mercadeo; uno atrasado y otro avanzado, como resultado de los dos tipos de agricultura imperantes, la tradicional o de subsistencia y la comercial o moderna.En un mismo país pueden subsistir los dos tipos de agricultura en forma paralela, con sus canales y sus mercados respectivamente que dan lugar a una reparación entre las personas vinculadas a uno u otro sistema.El desarrollo de la tecnología agrícola se ha concentrado en aquellos productos propios del subsector comercial, mientras que los tecnologías para los productos y necesidades de la agricultura tradicional no han tenido avance significativo.Se considera que el sistema de mercadeo no se desenvuelve automáticamente con el sistema de producción. De ese modo, los mejores que se pueden hace con aumentos de productividad y con tecnologías avanzadas de producción no condicen de hecho a mejorar en la eficiencia del mercadeo, con el fin de reponerla a las exigencias de la mayor producción con calidades superiores.En un mismo país pueden imperar sistemas paralelos de comercialización, unos más eficientes que otros y con obstáculos para interrelacionarse. En Colombia el diagnostico del mercadeo agropecuario detecto tres sistemas de mercadeo y preparo una clasificación de los productos que engloban, a partir de un criterio de medición como es el grado de coordinación existente en cada sistemas. Los sistemas detectados en Colombia fueron:1- Productos con sistema de mercadeo coordinados;2- Productos con un mercado en transición, y;3- Productos con menor grado de coordinación.En republica dominicana, el diagnostico del sistema de mercadeo agrícola (1977) hizo una caracterización según la cual el mercadeo interno estaría conformado por cinco subsectores casi autónomos: 1) local, 2) regional, 3) interregional, 4) agroindustrial, y 5) de exportación. En este país aun no se puede determinar que porcentaje de la producción se canaliza por cada no de los subsistemas.La Comercialización en el Desarrollo:Para Rostow, el crecimiento económico es una relación entre los tasa de aumento del capital y de la fuerza de trabajo, por una parte, y de la producción por otra, de tal modo que la producción per capita va incrementándose.El desarrollo económico se vincula con la distribución del producto y con el grado de la capacidad productiva de un país. Se define por la comparación entre el rendimiento económico de la sociedad y sus posibilidades económicas entre la producción y la frontera de producción. Mellor puntualiza que el objetivo final del desarrollo agrícola es el incremento del bienestar en general y el incremento del bienestar rural en particular. Las actividades de desarrollo del mercadeo buscan expandir el consumo sin sacrificar precios ni ganancia.Funciones De La ComercializaciónPara el caso concreto del enfoque funcional, se pone particular énfasis en el estudio de la función o proceso de la comercialización. Como una primera aproximación al análisis funcional del mercadeo, se suele dividir el sistema de comercialización en tres grandes etapas o procesos: 1) la concentración o acopio; 2) la nivelación o preparación para el consumo; 3) la distribución.La oferta agropecuaria, proveniente de gran número de unidades de producción dispersa geográficamente, requiere una concentración que se inicia en el acopio, desde la cosecha, y continúa hasta que la concentración alcanza su punto máximo en la fase mayorista, en la cual, a su vez, se cumple la nivelación o preparación. La segunda fase facilita el desarrollo de la tercera y ultima gran etapa, la distribución; de acuerdo con las características de la demanda que, como la oferta, es también dispersa y atomizada.Para este análisis que se realiza a partir del enfoque por funciones del mercado se destacan las siguientes características:1. Las funciones afectan a los costos de mercado y al valor agregado de los productos alimenticios. El valor agregado por una función puede ser por lo tanto, el análisis funcional debe avaluar los costos y los beneficios que se obtienen al cumplir la función de mercado.2. Aunque con frecuencia es posible eliminar al intermediario, resulta difícil eliminar la función de comercialización. La eliminación del intermediario implica la transferencia de la función de mercado, y sus costos, a alguien más.3. Las funciones de mercado pueden ser ejecutadas por cualquier rente y en cualquier fase del sistema de comercialización. Todas las funciones pueden ser ejecutadas por una sola empresa que controle el proceso entre la granja y la mesa del consumidor, o bien puede ser realizadas por firmas o agentes especializados que deben interconectarse.- Funciones de intercambio: compra, venta y determinación de procesos.- Funciones física: acopio, almacenamiento; transformación, clasificación y normalización, empacado y transporte- Funciones auxiliares o de facilitación: información de precios y mercados; aceptación o Asunción de riegos y promoción de mercados.Las funciones de intercambio son las funciones relacionadas con la transferencia de derecho de propiedad de los bienes; se vincula con la utilidad de posesión. Las funciones de intercambios son la compra-venta y la determinación de los precios.La determinación de los precios pueden ser libere o pueden estar regida por normas oficiales.En la formación del precio con regateo se requiere destacar el desarrollo de una serie de actividades entre compradores y vendedores, en conversación verbal o escrita y con la presencia física o no del producto.En el metodote subasta no existe la comunicación directa entre el dueño de la mercancía y los vendedores. La subasta pública es una dependencia encargada de realizar transacciones masivas de productos; busca agilizar y ampliar los volúmenes, comercializar y unificar los precios. Las subastas forman lotes de productos para ser vendidos al mejor postor; las ofertas de los postores se llaman pujas y hay diversos sistemas para registrarlas (reloj, martillo, y otros).El sistema de negociación de persona a persona es conocido con el nombre de compra-venta al oído. En la Bolsa de Cereales de Buenos Aires se llevan a cabo transacciones de cereales tanto por el sistema de subasta como por contactos directos entre el comprador y el vendedor, o por el medio de corredores que negocian al oído.En la actividad comercial, tanto a nivel internacional como en comercialización interna, cuando la localización del producto negociado es factor importante en los costos e mercadeo, resulta esencial la definición del sitio en donde se formaliza la transacción comercial. Las cotizaciones de precios van acompañadas de la especificación del lugar de entrega del producto, de vendedor a comprador.Las funciones físicas son las que se relacionan con la transferencia física y con modificaciones físicas e incluso fisiológicas de los productos.El acopio es la función física de reunirla producción procedente de distintas unidades, haciendo lotes homogéneos para facilitar el transporte y otras funciones de comercialización.Los principales problemas de la producción que afectan al acopio son:1) La dispersión de la producción y su estacionalidad.2) El tamaño pequeñote las unidades de producción.3) La ausencia de investigación y servicios de apoyo al mercado rural.4) El escaso grado de coordinación vertical, es decir, entre las distintas funciones de comercialización en su desarrollo sucesivoFunciones auxiliares: también son denominadas funciones de facilitación, dado que su objetivo es contribuir a la ejecución de loas funciones físicas y de las funciones de intercambio y se cumplen en todos los niveles del proceso de mercadeo.Análisis Institucional del Mercadeo:El análisis institucional que aquí se hará esta vinculado con las instituciones que nacen por la acción de la norma y la ley y las que surgen de las relaciones económicas y sociales de los participantes.Según el Departamento de Agricultura de EUA, las actividades de mercadeo son desarrolladas por individuos que trabajan en variadas instituciones que dan forma y continuidad a las acciones individuales y a todo el proceso de comercialización.Las instituciones de mercado significan cosas diferentes para distintas personas: una agencia de estabilización de producto, una junta de comercialización externa, una cadena de supermercados, el sistema de mayorista y detallistas, el mercado central de una población o los acuerdos entre los productos y los molineros de arroz. Son efectivos en un sistema en la medida en que también lo sea la gente envuelta en sus operaciones y en su dirección.La intermediación es la institucionalización de la actividad de quienes actúan como intermediarios en el mercadeo.Hay dos clases de intermediarios:Los comerciantes: compran y venden bajo su estricta responsabilidad y asumen los riesgos del mercadeo; buscan un beneficio como retribución.Los corredores: comisionistas en la compra y venta, tanto de los productos como de los comerciantes y de los industriales; no compran ni venden para si sino para otros, y es usual que no asuman riegos, ya que estos recaen en sus representado. Perciben una comisión fija o variable por su actuación y no participan en los beneficios ni en los riegos.La intermediación ejecuta funciones de comercialización que son de promoción y transformación. En la primera el intermediario abre nuevos mercados; crea necesidades de consumo mediante la propaganda y difusión de nuevas variedades y con la segunda se agrega valor al producto, se le da utilidad de lugar, tiempo y forma.En los países en desarrollo la intermediación ha llegado a ser cuestionada pro autoridades, incluso en países que adoptan la iniciativa privada como base de las relaciones de producción. En algunos de esos países parece primar más bien una tendencia a cargar a la intermediación los errores y deficiencias, e incluso la ausencia total de planeación de la producción y de información a todos los niveles del proceso productivo. Un canal de comercialización comprende etapas por las cuales deben pasar los bienes en el proceso de transferencia entre productor y consumidor final. Se habla de consumidor final para diferenciarlo de los compradores intermediarios y de los consumidores intermedios. A los canales se le conoce también como circuitos o canales de mercadeo, canal de distribución, cadena de intermediarios. En el lenguaje popular se habla a menudo de la existencia de una cadena de intermediarios, o de una serie de manos por las cuales deben pasar los bienes en el flujo de producto o consumidor, para explicar la existencia de la intermediación que interactúa en el proceso de mercadeo como una cadena convenientemente eslabonada. El canal de comercialización permite señalar la importancia y el papel que desempeña cada participante en el movimiento de los bienes y servicios. Cada etapa del canal señala un cambio de propiedad del producto o un tipo de servicio que se presta dentro del proceso de comercialización. Los agentes de mercadeo son: productor, acopiador rural, mayorista, detallistas, empresas transformadoras, exportadores e importadores, entidades o agencias gubernamentales, asociaciones de productores y consumidores. El estudio de los canales de comercialización tiene objetivos muy variados e importantes. Uno de ellos es conocer las rutas o manos por donde circulan los bienes en la transferencia de productor o consumidor, así como la magnitud o importancia que tiene cada agente participante.Se destaca entre los objetivos del estudio de los canales de mercadeo buscar la disminución de los riesgos e incertidumbres que tiene origen en una deficiente coordinación del proceso de comercialización. Esos riesgos e incertidumbres se relacionan con: 1) la variabilidad de los volúmenes de abastecimiento y/o en la demanda efectiva, 2) la variabilidad en los términos de intercambio y en las condiciones, 3) la variabilidad en los términos de intercambio y en las condiciones de pago, 4) la incertidumbre en cuanto a la calidad y surtido de los productos. Una mayor coordinación integral y vertical es importante para estabilizar las relaciones dentro del canal de comercialización.El margen de comercialización es la diferencia entre el precio que paga el consumidor por un producto y el precio recibido por el cultivador. Se le conoce también como margen de precio, margen bruto de comercialización o margen bruto de mercadeo, ya que se calcula con mas frecuencia como margen bruto que como margen neto. MBC = P. del consum. – P. del agricultor X 100Precio del consumidor La participación del productor (PDP) es la porción del precio pagado por el consumidor final que corresponde al agricultor.PDP = Precio pagado por el consumidor – margen bruto del mercadeo X 100 Precio pagado por el consumidorEl margen neto de comercialización es el porcentaje sobre precio final que percibe la intermediación como beneficio neto, al deducir los costos del mercado.MNC = margen bruto – costos de mercado X 100Precio pagado por el consumidorLa producción es creación de valor económico por medio de la agregación de utilidades que hacen que un bien sea apto para satisfacer necesidades. La comercialización contribuye a ese proceso al incorporar servicios que añaden utilidades de lugar, tiempo, forma y posesión a los productos.No siempre el valor agregado por lo comercialización es mesurable como lo es el bien físico producido. Sin embargo, es un servicio incorporado que se percibe se capta a través de los beneficios que agrega al producto, al potenciar su capacidad de satisfacer las necesidades. Solo por esta razón la comercialización constituye una actividad productiva.Organización de Mercados:El mercado es el escenario para la organización y para hacer propicio la actividad comercial, así como para responder a las preguntas económicas básicas; que producir, cuanto producir, como producir y como distribuir la producción. Puede ser definido por su localización, por un producto, por una circunstancia temporal o por uno de sus niveles. Los rasgos más fácilmente observable de un mercado son sus procesos de intercambio. Los mercados agrupan los diversos componentes de la industria de alimentos: los insumos agrícolas, el sector agrario, el sistema de mercado de alimentos y la economía nacional.La fatalidad de los insumos agrícolas, de la producción agraria y los procesos del sistema de mercadeo de alimentos reciben algunas veces la denominación de agronegocio.Tipos de mercadosMercados de productores: pueden ser los propios de una etapa incipiente del mercadeo como son aquellos en que los productores venden directamente a los consumidores y no hay participación de intermediarios. Esos mercados van desapareciendo con el desarrollo de la comercialización.Mercados mayoristas: tienen dos funciones esenciales: concentración de la producción y también mercados centrales, centrales mayorista, mercados terminales; por lo común disponen de infraestructura física y se localizan en los centros urbanos populares que captan cuantiosas demanda de alimentos.Sus funciones son: concentración de la producción, formación de precio, selección, almacenamiento y fraccionamiento y venta.Las centrales mayoristas son unidades de servicios para el mercadeo a nivel mayorista; están dotados de infraestructura completa y de los servicios complementarios para aumentar la transparencia del mercado y mejorar la eficiencia en esa etapa del proceso. Surgieron por la necesidad de regular y encauzar el crecimiento incontrolado y anárquico de los mercados mayorista en los grandes centros de consumo, y de los mercados carentes de planificación que se convirtieron en un obstáculo para el desarrollo urbano de muchas ciudades.La falta de espacio para circulación y estacionamiento para la carga y descarga es un factor limitante en los mercados mayoristas tradicionales.Las centrales mayoristas modernas se estructuran como un ente que ofrece servicios de todo orden para facilitar la comercialización a ese nivel del mercado. Tiene como objetivos generales la concentración de la oferta y de la demanda de los alimentos a nivel mayorista para reducir el manipuleo, estimular la competencia y auspiciar una total transferencia del mercado. Otros objetivos más específicos son el incremento de la actividad comercial y la reducción de los costos por la vigencia de economías de tamaño, el mejoramiento de la eficiencia del mercado por el logro de mejores índices de productividad por espacio y servicio instalado y la reducción de los márgenes de comercialización en esa etapa del mercado.Los centrales mayoristas modernos se estructuran como un ente que ofrece servicios de todo orden para felicitar la comercialización a ese nivel del mercado. Tienen como objetivos generales la concentración de la oferta y de la demanda de los alimentos a nivel mayorista para reducir el manipuleo, estimular la competencia y auspiciar una total transparencia del mercado. Otros objetivos más específicos son el incremento de la actividad comercial y la reducción de los costos por la vigencia de economías de tamaño, el mejoramiento de la eficiencia del mercadeo por el logro de mejores índices de productividad por espacio y servicio instalado y la reducción de los márgenes de comercialización en esa etapa del mercadeo.Infraestructura de la central mayorista; cuenta con las siguientes instalación: área para deposito y ventas, área de circulación y estacionamiento de vehiculo, espacio para mercado; área de servicios administrativos y depósitos y venta e empaques.Los mercados detallistas se caracterizan por cumplir la etapa de menudeo o de dispersión final; adquieren los productos de los mayoristas y los fraccionan y distribuyen a los consumidores.Se clasifica de la siguiente manera; 1) minorista de las plazas o mercados públicos; 2) minoristas de tiendas, colmados o pulperías, 3) minoristas de expendio especializados (lechera, fruterías y carnicerías) 4) minoristas ambulantes, 5) minorista con auto servicio.Bolsas Agropecuarias:Son instituciones creadas con el fin de promover ventas masivas de productos agropecuarios a nivel mayorista. Cumple la función básica de acercar compradores vendedores para realizar transacciones por descripción.Una bolsa agropecuaria es una sociedad que tiene como objetivo de facilitar la comercialización, pero no compra ni vende para si. Puede constituirse por productores o asociaciones de productores, por intermediarios, industrias procesadoras, entidades gubernamentales y bancos. En algunos países son sociedades de derecho privado; en otros son de economía mixta.Se compone de cuatro elementos esenciales: los vendedores, los compradores, los corredores de bolsa y la unidad administrativas.Operan con un grupo de productos que han alcanzado un buen nivel de desarrollo de la comercialización, con mercados amplios en volumen y vinculación geográfica y con vigencia de normas de clasificación, de tal manera que permitan la compraventa por descripción, aunque hay situaciones en que se actúa con nuestra y aun con la presencia física de las mercancías, especialmente en los remates de frutas y hortalizas.Las bolsas agropecuarias auspicias dos tipos de mercados: mercado de inmediatos y mercados de futuros.El mercado de inmediatos se caracteriza porque los transacciones se llevan a cavo con el propósito de que el comprador disponga de un documento en forma inmediata. En cada transacción se expide un documento de traspaso de la propiedad de una mercancía existente, aunque no se halle presente en la bolsa.El mercado de futuro o mercado a término cosiste en la realización de transacciones de compra y venta de mercancías que no existen pero serán entregadas en el futuro, según el plazo que se determine.Las transacciones de futuro o con futuros son realizadas con los fines: de especulación y de protección contra las fluctuaciones de precios.Las transacciones de especulación no tienen el sentido peyorativo de búsqueda de beneficios al margen de la ley y de la moral, sino el de jugar a las alzas y bajas de precios para percibir utilidades.Otros de los fines del mercado de futuros es el de protección contra las fluctuaciones de precios, empleada esencialmente por los agroindustria y los exportadores; son operaciones con futuras, no con fine3s especulativos sino de protección contra fluctuaciones de los precios y para estabilizar costos.Tipología para la Organización para el MercadeoLos sistemas de organización más comunes para llevar a cabo el mercadeo son:1) asociaciones de pequeñas productores: son las asaciones simples de pequeñas y medianas agricultores, con fines de prestación de algún servicio en la producción, comercialización o suministro de alimentos de consumo a los asociados. Se clasifican en: espontánea, tradicionales, promovidas por el gobierno y promovidas por el sector privado y otros entidades.2) Asociaciones gremiales para la producción y mercadeo y asociaciones de asociaciones.Las asociaciones gremiales se orientan, en sus orígenes, hacia la promoción y defensa del gremio y agencias gubernamentales. Una vez que logran superar ciertas etapas de la organización gremial, desarrollan actividades de producción y de comercialización de productos.Las agremiaciones de productores con más éxito parecen ser los que se estructuran por productos o por grupos de productos, como café, arroz o cereales, cítricos, frutas, hortaliza y ganado.Como asociaciones gremiales se enviaran:1) Los de pequeñas productores: 2) Los de productores comerciales; 3) Las de ahorro y crédito.Es característica sobresaliente de las agremiaciones de productores comerciales su posibilidad de influir en la oferta o en la demanda de los productos que representan a nivel del mercado nacional. Se puede lograr con la ejecución de operaciones comerciales y por la participación en el establecimiento del político de desarrollo de la producción y del mercadeo del producto.La Organización Cooperativa:Una cooperativa es una agrupación de personas que se rige por siete principios básicos, inspirados en los principios de la cooperativa pionera que se fundo en Rochdale en el siglo XVIII.Los Principios Cooperativas son:1) libertad de ingreso y de salida.2) Control democrático: los votos de los socios se cuentan por persona independientemente de las aportaciones de capital en la cooperativa.3) Beneficios limitados: los objetivos vascos de las cooperativas sn los de prestar servicios a sus socios y a la comunidad, no tienen fines de lucro.4) Beneficios por socios y por capital.5) Neutralidad política y religioso.6) Promoción de la educación y el desarrollo rural.7) Ventas de contado.Cooperativas de Mercados:Son las que se especializan en el mercadeo de los productos, ya sea de aquellos que producen los socios individualmente o de los que produce la cooperativa cuando realiza cultivos como empresa.Objetivos de las Cooperativas de Mercadeo:Básicamente sirven como intermediarios, reemplazando al comerciante tradicional para eliminar la dependencia del producto respecto del poder negociado del intermediario y devolver al agricultor parte de los márgenes de mercadeo de la intermediaciones. Sus metas e lograr una mayor participación del productor en el precio pagado por el consumidor e incorporar mayor valor agregado a los productos por la comercialización no con intervenciones directa del agricultor, sino de la entidad que lo representa.Una de las Características de la Cooperativa:Consiste en que determinados decisiones de ventas se adoptan conjuntamente. De ese modo limita la competencia entre sus propios miembros. Negocios por todos y contrarresta el poder monopolístico de los compradores, obteniendo ventajas que vendieran individualmente. Una de las metas más perseguidas es la estructuración de canales avanzados de comercialización, como fortalecimiento del poder de decisión del agricultor frente a la acostumbrada predominancia del mayorista.Las cooperativas de comercialización contribuyen a la descentralización del mercadeo, al llevar a cabo en los lugares de producción buena parte de las actividades de preparación para el consumo que realiza el mayorista en los centrar urbanas según el esquemas del canal tradicional.Juntas de Comercialización:Las corporaciones o juntos de mercadeo son entidades constituidas generalmente por productores, comerciantes, agencias gubernamentales e incluso consumidores, con el objetivo de regular el mercadeo externo e interno de los productos agropecuarios. Uno de los mayores incentivos para el surgimiento de las juntas de comercialización ha sido la necesidad de normalizar las exportaciones de determinados productos en cada país, a fin de proteger los mercados externos, promover su ampliación y evitar la competencia anárquica entre los exportadores en una misma nación.El objetivo de las juntas de mercadeo es la de mejorar los ingreso de los agricultores y dar mas seguridad a su porción económico. La iniciativa de crear una junta de mercadeo puede prevenir del gobierno o de los agricultores.Los tipos de juntas son: a) consuntivas y de fomento; b) reguladoras, c) estabilizadores de precios con intervención en operaciones comerciales, d) estabilizadoras sin intervenciones en operaciones comerciales, e) monopolio de comercio extensión, f) monopolios de comercio interno en zonas o circuitos específicos.Organización de los consumidores: La organización de los consumidores es quizás lo más atrasado en la organización del mercadeo en Latinoamérica.En varios países de la región parece primer las medidas oficiales de protección al consumidor, que se orientan a través de las políticas de fijación de precios máximas de ventas al consumidor, para una lista de productos que constituyen la dicta básica en cada país.Las cooperativas de consumidores: están formadas por personas en su condición de consumidores. Su objetivo primario es la creación de empresa eficiente de vigencia permanente para abastecer a los socios, con la línea completa productos que ellos demandan. Las cooperativas de consumidores son estructuradas de tal manera que queda comprar en los mercados de origen con la reducción de intermediarios.Cajas de compensación familiar: estas instituciones no son propiamente parte de un sistema específico de organización del consumidor, aunque constituyen un principio para lograr ese objetivo.Organización directa de consumidores: esta modalidad consistiría en la estructuración de grupos de consumidores con poder de desarrollo de actividades de comercialización, con capacidad financiera para ejecutar planes y programas y con facultad para influir en la elaboración de política y participar en las decisiones reprenden el abastecimiento de alimentos.El sistema integral de comercialización de alimentos en el Perú considero los siguientes componentes para una restructuración general del mercadeo: 1) organización de la producción; 2) organización de la distribución; 3) organización del consumo.Elementos de Análisis para Proyectos de Comercialización:Una actividad de mercadeo se realiza para fines de lucro; en la búsqueda de ese lucro son satisfechas las necesidades de los consumidores. Sin embargo, el lucro que es la motivación principal para un intermediario, `puede ser secundario para una cooperativa de productores. La cooperativa puede organizar un canal de comercialización en el cual su principal objetivo sea la búsqueda de oportunidades de venta para socios; la comercialización podrían no ser rentable, pero se ejecuta para reducir los riesgos del cultivo y hacer mas rentable la actividad primaria.El estudio de la estructura del mercado implica indagar sobre sus características propios y las de los participantes, y las relaciones generada entre los mismo. Estas relaciones ejercen influencia estratégicas en la naturaleza de la competencia y en la formación de los precios del mercado.El estudio de la conducta del mercado ayudara a conocer los patrones de comportamiento que siguen los participantes, así como las estrategias que utilizan en la compra, venta y formaciones de lo precios.Conocer la actuación o desempeño en determinación de mercado implica saber el resultado a que llegar los participantes que siguen las conductas ya detectadas, dentro de las estructura den principio identificada.La proporción del ingreso que los consumidores destinar para alimentación, también es tomada con frecuencia como una medida de la contribución de la industria de alimentos al estándar y a la calidad de vida. Otras medidas de desempeño son los márgenes brutos, las ganaderías, la medición del margen total de comercialización que hay entre los precios a los productos y al consumidor sobre el precio final.Por medio del análisis funcional: se permite saber como se hace la comercialización según las funciones o etapas del proceso; se sigue un orden que va del origen al destino: recolección, acopio, empacado, almacenamiento, transporte, mayoreo, venta al detalle y venta al consumidor.El análisis institucional ubica a los participantes y define quien ejecuta las funciones dado que toda acción cumplida por un participante obedece alguna motivación, esta debe ser conocida a partir del razonamiento de mayor evidencia: el lucro. La herramienta básica empleada es el margen de comercialización.La construcción del canal de comercialización, junto con la descripción de las funciones que son cumplidas en cada etapa del proceso del bien entre el origen y el destino, complementada con el cálculo del respectivo margen de participación en el precio, permite conocer a fondo el sistema de mercadeo de un producto, en forma ordenada e integrada.Permite identificar con mayor precisión el lugar, dentro del complejo proceso de mercadeo, en el cual se originan los problemas relevantes (acopio, almacenaje, mayoreo y venta al detalle) y el agente especifico responsable (acopiador, mayorista y detallista).A menudo los estudios registran las mayores perdidas y deterioros a nivel del detallista y cargan a este agente con esa responsabilidad. En varias países, ciertas estudios sobre perdidas post cosecha en productas perecederos han comprobado con relativa facilidad la existencia de considerables perdidas por daños, deterioros y mermas de la oferta durante el proyecto que va del productos a consumidor.Enfoque en los proyectos de comercialización Los planes y programas de comercialización son prácticamente desconocidos en la mayoría de los países de América Latina y el Caribe. En ciertas ocasiones los planes de desarrollo agropecuario de algún país hace referencia más o menos clara y específica a los componentes de mercado y comercialización, pero lo más corriente es que sólo se hable de proyectos en la ejecución de soluciones a los problemas de comercialización. Según el autor prevalecían tres enfoques en los proyectos de mercadeo en estos países: 1) Los que afectan las funciones de comercialización;2) Aquellos que inciden en los entes e instituciones de comercialización;3) Enfoques mixtos. El enfoque que prioriza las funciones pone énfasis en los cambios e innovaciones que puedan introducirse en las funciones de comercialización, como vía para mejorara parte o todo el sistema de comercialización de un producto o conjunto de productos. El enfoque que prioriza los entes o participantes adopta como estrategia básica el desarrollo institucional a partir de el se proyectan cambios en la tecnología del sistema de comercialización. Casos de comercialización Los centros de acopio son cada vez más importantes en la comercialización agrícola, en especial con respecto a los productos perecederos. En los productos durables, especialmente en cereales, estos centros son más conocidos y difundidos; el acopio se realiza en bodegas, silos de campo y elevadores de grano. Puede decirse que existe marcada discrepancia sobre el enfoque que debe darse con un centro de acopio. A menudo los planificadores, al recomendar proyectos de comercialización, incluyen como necesario e impostergable invertir en un centro de acopio; sin embargo, ello ni siempre resulta útil. Hay muchos casos de fracasos debido a la instalación de centros de acopio que no son utilizados. Desde la década del 70 se han construido modernos mercados mayoristas en un alto porcentaje de las grandes urbes de América Latina y el Caribe. Los proyectos para la instalación de centrales mayoristas deben ser precedidos de estudios de viabilidad, las cuales a su vez suelen contener estudios de localización urbana, flujo de abastecimiento de los alimentos, flujo de distribución y salida, usuarios mayoristas y detallistas, consumidores, proyección de la población y del consumo, ingeniería y urbanismo. Los proyectos de mercados centrales en América Latina son ricos en experiencias positivas y negativas. Hay casos de proyectos en los cuales prima la instalación física, con la pretensión de que esta solucione la mayor parte de la problemática que se desea resolver. Puede ocurrir que el nuevo mercado se convierta en el lugar al cual se traslada el antiguo problema, con los mayoristas ya conocidos e idéntica tecnología tradicional. Hay situaciones en el que el oligopolio de algunos mayoristas se traslada con igual o mayor poder y a las nuevas instalaciones, sin permitir la competencia ni dar paso a innovaciones en el sistema de comercialización. En la mayoría de los países de América Latina y el Caribe existe algún servicio de noticias de precios y mercados. Es habitual que los diagnósticos de mercado concluyan en términos parecidos a los siguientes: la información de precios y mercados es muy escasa y parcializada, los mayoristas son los mejores informados, cuentan con sistema propio muy eficaz sobre las condiciones de oferta, demanda y precios; los camioneros y acopiadores rurales tienen alguna información que se basa principalmente en la del mayorista y los productores, quienes están casi totalmente desinformados. Los agricultores son informados básicamente por el comprador rural o por el mayorista; se afirma que este intermediario es juez y parte y que traspasa información sesgada al momento de negociar una transacción con el productor. Con un diagnóstico similar al que se acaba de describir, en un país se creó un servicio de información de precios y mercados como dependencia gubernamental especializada, con apoyo técnico y financiero internacional. Los mayores esfuerzos comenzaron desde el principio en la recolección, análisis, depuración y concentración de los datos. Para difundir los datos obtenidos por los encuestadores acudieron a los medios masivos de difusión social y a sistemas propios, como un boletín periodístico que llegaba mediante correo a suscriptores especializados. También usaron vallas en los mercados públicos y circuitos de televisión cerrada.Comentario El mercado es muy importante para la comercialización de los productos agropecuarios. Esta disciplina económica incentivaría a los agricultores que produzcan productos comercializables. Un papel importante juegan las cooperativas agropecuarias, comercializarían los productos de los agricultores y así le ayudarían a tener mejores márgenes de beneficios y no los deja a merced de los intermediarios. Es importante que los productores estén más informados acerca de lo que sucede en el mercado para que puedan obtener mejores ganancias. También necesitan estar capacitados sobre como mejorar su producción y tener asociaciones para que comercialicen sus productos.BibliografíaMendoza, Gilberto. “Compendio de mercadeo de productos agropecuarios”. 2da reimpresión. Instituto de cooperación para la agricultura: Costa Rica, 1987. lización y le asignan a la segunda un alcance mas limitado, en especiales cuanto a la cantidad de funciones que se cumplen en el proceso de transferencia de bienes y servicios entre productos y consumidor. Un concepto funcional enfoca el mercadeo como el conjunto de procesos o etapas que deben superar los productos en el flujo de traslado desde el productor hasta el consumidor final. La comercialización: es solo una dimensión, un proceso dentro del sistema de intercambio, que sirve para establecer relación entre productos y consumidor. Un agricultor no puede dejar de responder las interrogantes que surgen en el momento de planificar la siembra: ¿Qué producir? ¿Cuándo? ¿Para quién? ¿A quien vender? Para un productor el mercadeo puede representan la venta oportuna de su cosecha y a precios muy remunerativos; para el intermediario significará la oportunidad de obtener altas ganancias y para el consumidor podrá convertirse en la posibilidad de obtener mejores alimentos al menor precios posible. Comercialización o mercadeo: es un concepto que engloba actividades físicas y económicas, bajo un marco legal e institucional, en el proceso de trasladar los bienes y servicios desde la producción hasta el consumo final. En algunos países existe un alto grado de regulación de la comercialización: márgenes controlados, precios intervenidas, almacenamiento restringido, exportaciones sometidas a control previo y otras medidas y en otros lugares es prácticamente libre, con escasas restricciones. La comercialización es una combinación de actividades en virtud de la cual los alimentos de origen agrícola y las materias primas se preparan para el consumo y llegan al consumidor final en forma conveniente en el momento y el lugar oportuno. Mercado: según la concepción moderna es: un grupo de compradores y vendedores que están estrechamente relacionado. En los productos agrícolas se denomina mercado a las relaciones de compradores y vendedores en los diversos niveles o etapas de la comercialización: mercados de productores, de acopio, de mayoristas de detallistas y de exportación. Mientras la comercialización o mercadeo es concebida como una actividad o series de actividades de manipulación y transferencias de productos, y de preparación para el consumo, el mercado se destaca como el mecanismo que coteja los componentes de la oferta y la demanda; es el corazón del sistema de mercadeo. Los recursos productivos o factores de producción son la tierra y demás recursos naturales, el capital y los recursos humanos de diverso orden. LA COMERCIALIZACIÓN COMO UN SISTEMA El sistema es un conjunto, una combinación, un complejo de diversas estructuras que están ligadas entre ellas por relaciones relativamente estables. En la comercialización la actividad física se ejecuta obedeciendo a motivaciones de orden económico. Kohes y Uhl (1980) dicen que el sistema de mercadeo de productos agrícolas puede denominarse “maquina de mercadeo” o “sistema de distribución de alimentos” que juega dos papeles importantes como: la distribución física, que se relaciona con el manipuleo físico y la transferencia de los alimentos en el acto de llevar los bienes del productor al consumidor; asimismo, agrega valor a los bienes agrícolas y facilita el proceso de intercambio entre vendedores y compradores. El sistema de mercadeo se define por dos componentes: 1. El sistema de intercambio. 2. el sistema de distribución física. La economía del mercado cubre un campo que vincula tres problemas diferentes aunque interrelacionado: 1) La demanda del consumidor respecto a los productos del agro. 2) Los métodos y prácticas usadas en la transferencia de propiedad y en el traspaso físico de los productos desde el productor hasta el consumidor, en la forma en que éste lo desea y en el tiempo y lugar necesario. 3) El sistema de precios que refleja esa demanda hacia los productores y distribuidores. Pando (1975) clasifica la comercialización de diversas formas; según sus objetivos puede ser: Agrarista: si sus objetivos primordiales son las de servir al sector agrario. Consumista: si se orienta al sector consumidor Eficientista: si se usa el desarrollo tecnológico como medio para obtener un desempeño más eficiente del sistema. Otro tipo de clasificación es según la estructura funcional y el centro de gravitación de las decisiones: sistemas de comercialización centralizado y descentralizados. Sistema centralizado: es el sistema tradicional donde el flujo de la producción, desde el productor hasta el consumidor final, sigue canales de variada complejidad y en el cual intervienen desde poco a muchos intermediarios, pero cuya característica principal es que las decisiones y las funciones de mercadeo más importantes se hacen a nivel urbano. Sistema descentralizado: se caracteriza por un desplazamiento del centro de poder del mayorista a detallista y por la realización del mayor numero de funciones de comercialización a nivel rural, especialmente de funciones físicas; acopio, clasificación, empaque, procesamiento y almacenamiento. En el sistema descentralizado hay una mayor posibilidad de comunicar los deseos y preferencias de los consumidores a los productores; para ello sirven de instrumentos los detallistas. En el canal centralizado los detallistas tienen mayor dificultad y escasa receptibilidad al tratar de transferir las demandas de los consumidores por intermedio del mayorista, que es su contacto hacia el productor, ya que ese intermediario por lo general no tiene contactos fuertes ni fluidos con el productor. En el punto de equilibrio hay consenso con respecto al precio y la cantidad y no hay tendencia a modificaciones, como resultado de las fuerzas de oferta y demanda, en condiciones de competencia perfecta. Cambio en la demanda se entiende una modificación en la lista de productos. Cambio en la oferta se entiende la variación de otros factores que influyen en la oferta además del precio. Las condiciones mínimas para que haya un mercado de competencia perfecta son: a) Existencia de gran numero de compradores y vendedores en el mercado. b) Los compradores y los vendedores, en su totalidad, conocen las condiciones del mercado, el lugar donde comprar o vender, el comportamiento de los precios y demás factores. c) Hay libre entrada y salida de compradores al mercado y no hay condiciones o pacto alguno entre unos y otros. d) Los productos son homogéneos y nadie puede diferenciar unos de otros, ni influir en los precios, ni en la compra o venta de determinados productos. En el mercado agrícola hay situaciones que se aproximan a las condiciones del mercado de competencia perfecta. Competencia pura se entiende la situación de un mercado con gran número de compradores y de vendedores que negocian una mercancía homogénea sin discriminación. Monopolio: es la condición totalmente opuesta a la competencia perfecta; se presenta cuando en la oferta hay un solo productor u oferente. El monopolio se presenta en varias circunstancias: cuando se requieren capitales cuantiosos para instalar una empresa con recuperación a muy largo plazo o cuando la ley lo favorece. Monopsonio: cuando hay monopolio de compradores, hay un solo comprador en el mercado. En la agricultura se llega a dar el monopsonio cuando el Estado decreta la venta obligatoria de las cosechas de un determinado producto a la empresa estatal reguladora del mercado con algún propósito especifico. Duopolio: se da en situación de conducta del mercado cuando solo existen dos productores u oferentes en el mercado. La transformación consiste en la eliminación del poder centralizados y de decisión mayorista y la formación de un sistema integral de comercialización que espera estructurar mediante: a) La organización de la producción; b) La organización de la distribución; c) Organización del consumo y; d) Participación del Estado Un cambio en el sistema debe iniciarse mediante al creación o fortalecimiento de entidades de comercialización, ya sea de los productores de los detallistas u otros agentes que pueden cumplir determinadas funciones. Muchos casos de transformación de sistemas tradicionales en sistemas descentralizados han surgido y evolucionados a la par del desarrollo de instituciones y empresas de comercialización. Por ello se considera que una estrategia, para dar lugar a canales descentralizados, debe sustentarse en al creación de empresas de comercialización. En economía hay dos niveles de integración: vertical y horizontal La integración vertical ocurre cuando bajo una misma empresa o bajo una misma administración se realizan dos o más etapas de un proceso. Persigue estructurar grados avanzados de coordinación entre las diversas etapas de los procesos, a fin de reducir costos y riesgos, hacer una utilización más racional de los recursos y asegurar mercado. La integración horizontal se presenta cuando dos o mas empresas que actúan a un mismo nivel, se asocian para alcanzar objetivos comunes, con referencia especial a al participación en los mercados y la ampliación de sus operaciones comerciales. Coordinación del mercadeo: se pueden entender como la sincronización entre diversas etapas de un mismo proceso o entre procesos complementarios. Varios autores definen la coordinación del mercadeo como el complejo de procesos dinámicos por los cuales los productores, distribuidores y consumidores interactúan para intercambiar la información relevante, para establecer condiciones de intercambio y llevar a cabo el intercambio físico y legal de bienes económicos, puede ser vertical u horizontal. Coordinación vertical se entiende los acuerdos y arreglos que se hagan para armonizar las etapas verticales del proceso de producción y distribución. Coordinación horizontal va ligada con los acuerdos para participar en mercados; es mas frecuente encontrarlo en los arreglos formales o informales que realizan las cadenas de supermercados para la explotación de mercados; buscan realizar la concurrencia y evitar competencias onerosas, guerras de precios e inversiones innecesarias. La integración y la coordinación del mercado buscan reducir los riesgos y los gastos y aumentar la eficiencia de las operaciones. La coordinación del mercado logra cumplirse por tres sistemas: 1) Los mecanismo de los precios del mercado, 2) sistemas administrativos y 3) por sistemas que combinan los dos anteriores. Para estudiar el mercadeo de los productos agropecuarios son empleados diversos métodos. El estudio del mercado agrícola debe enfocarse a través de los siguientes procedimientos. Análisis por funciones de la comercialización: consiste en clasificar las actividades que se presentan en el proceso del mercadeo, o sea las funciones de comercialización o funciones de mercadeo. Una fueron de mercadeo puede definirse como una actividad especializada que se ejecuta mediante los procesos de concentración, igualación y dispersión. Las actividades y funciones que la mayoría de la gente visualiza como mercadeo agrícola son las relativas al movimiento de los alimentos y fibras desde los productos primarias hasta los últimos consumidores. Análisis institucional del mercadeo: el enfoque institucional procura conocer los antes o participantes en las actividades de mercadeo que, por su carácter de permanencias permiten una categorización institucional. Son instituciones de comercialización las empresas públicas y privadas que intervienen en las compras, ventas o regulación del mercadeo, las agroindustrias que compran materias primas para procesarlas, los exportadores e importadores y el subsector de intermediación. En el enfoque institucional son estudiantes las acciones de los acopladores, de los mayoristas, de los detallistas, y el valor que agregan al producto en el flujo de la comercialización. En el enfoque funcional se estudia el producto en sus etapas de acopio, mayoreo, detalle y otras. Análisis por productos: En este enfoque el análisis se singulariza en un producto o un grupo de productos. El enfoque por productos es en cierta medida, un análisis micro, es más específica y detecta las diferencias y características propias de cada producto o agrupación de productos. El análisis por producto procura conocer lo que ocurre con el bien desde el momento en que este deja el sector de producción. Este procedimiento no se desliga del análisis por funciones, ni del institucional; es la aplicación de uno de los enfoques anteriores a un producto en particular. Análisis por perdidas post cosecha: Este análisis del mercadeo tiende a identificar la reducción de la oferta de alimentos, asignada en fallas de orden tecnológico y socioeconómico en el manejo y conservación de los productos desde el momento de la cosecha hasta su entrega al consumidor final. Se orienta hacia la identificación de los procesos del mercadeo en los casos en que ocurren perdidas, daños y deterioros de calidad, procurando determinar sus causas y consecuencias. Si bien el objetivo central es determinar lo que ocurre después de la cosecha, no se deja de analizar las etapas precosechada y cosecha. Enfoque por sistemas mixto: Estos enfoques consisten en análisis del mercadeo agrícola por métodos que implican una combinación de los enfoque antes estudios. El proyecto de mercadeo de republica dominicana es de capacitación, diagnostico y programación del mercadeo y comprende las siguientes etapas: 1) marco general de regencia, 2) fortalecimiento institucional, 3) investigación diagnostico y 4) plan nacional de comercialización. Estructura del mercado y precios: El mercado se compone de compradores y vendedores estrechamente relacionados. La demanda es una relación que muestra distintas cantidades de una mercancía que los compradores desearían y serian capaces de adquirir a precios alternativos posibles durante un periodo dado de tiempo, Ceteris Paribus. Hay una relación inversa entre el precio y la cantidad demandada. Esta relación se denomina ley del decrecimiento de la demanda y consiste en que si se reduce el precio de un bien, aumenta la cantidad demandada. La oferta es la relación que muestran las distintas cantidades de una mercancía que los vendedores estarían dispuestos a poner a la venta a previos alternativos posibles durante un periodo de tiempo, Ceteris Paribus. La ley de la oferta consiste en que la cantidad ofrecida de un bien varía en forma directa con el precio. La curva de demanda derivada es una demanda relativamente inelástica con respecto a los precios y es mas inelástica que la demanda del consumidor, que esta influido por los costos del mercadeo. La mayor parte de las demandas de productos agrícolas son demandas derivadas. Por eso entre el mercado de acopio y el detallista se presenta una especie de colchón que no permite reflejar los cambios de los mercados a uno y otro nivel o lo hace con retardo y desproporción. El arbitraje de los mercados es otro concepto relacionado con la aplicación de la oferta y la demanda u el equilibrio del mercado. Consiste en la operación de comprar bienes en un mercado para venderlos de inmediato a otro mercado, a un precio mayor. Los intermediarios que están bien informados arbitran los mercados y buscan beneficios por la compra, transferencia y venta de productos entre un mercado y otro. El arbitraje de los mercados no tiene otra racionalidad que la de los beneficios de los participantes. El teorema de la telaraña es un modelo para el análisis de la oferta y la demanda que tiene particular utilización en el mercadeo de los productos agropecuarios. El modelo se formo a partir del análisis de los ciclos de los precios y de las cantidades de los productos agropecuarios. En agricultura se acentúan las fluctuaciones debido a que la cantidad demandada de un producto cualquiera depende el precio en un momento dado; en cambio, la oferta no reacciona de inmediato a los cambios en los precios, sino hasta la próxima cosecha o ciclo productivo del cultivo o de la explotación animal. Los tres modelos mas conocidos son los siguientes: a) modelo de ciclo estable o convergente, que se da cuando la elasticidad de la oferta (EIO) es menor que la elasticidad de la demanda: el OIEID. b) Modelo de ciclo inestable o divergente; se presenta cuando la elasticidad de la oferta es mayor que la de la demanda; el o > EID. c) Modelo de equilíbrio neutral, que se presenta cuando EI o = EID. Los productores toman las decisiones de producción y de adquisición de los factores productivos, de acuerdo con los precios que ellos reciben, así como los consumidores toman SUS decisiones de compra según los precios que deben pagar. Es necesarios estudiar las relaciones a dos niveles del mercado: 1) de los productores que son las oferentes, y de los intermediarios que son los demandantes, 2) de los consumidores en este caso los intermediarios (detallistas), que son los oferentes, y los consumidores que son los demandantes. Las demandas de los productores a nivel del mercado rural se derivan de la demanda del mercado a nivel de consumidor, debido a la intervención de las operaciones de mercado y a sus costos. Los mercados a los dos niveles del proceso productivo tienen características diferentes y se basaran en tres factores esenciales: a) la demanda del producto consiste en la demanda del consumidor menos los cotos del mercadeo. b) La demanda en el mercad del producto refleja la demanda estacionalidad de la producción y del consumo de los productos. c) Los vendedores de los mercados mayoristas se anticipan a los cambios en los mercados detallista. Los coeficientes de la elasticidad cruzada con signo positivo corresponden a productos sustitutos o competitivos, y los coeficientes con signo negativo a productos complementarios. La demanda derivada en los productos agrícolas. Demanda derivada se puede entender la condición de un bien cuya demanda depende de los factores y condiciones determinantes de la demanda de otros productos o de otros niveles del mercado. Según Thomsen y Foote, si no hubiera demanda de los consumidores por alimentos frescos y por artículos procesados no lo habría tampoco para los productos frescos en los mercados mayoristas, ni en los centros rurales de acopio, ni para materias primas brutas en el mercado de productos procesados. La demanda por productos agrícolas en varios tipos de mercados mayoristas, incluido el mercado rural de acopio, se deriva de la demanda del consumidor, que tiene varias de las características de la demanda del consumidor por productos finales. Determinantes de la elasticidad: Los factores que originan que un producto tenga alta o baja elasticidad son: a) los sustitutos en la demanda y en la oferta. Un producto con suficientes sustitutos en la demanda tendrá mayor elasticidad que otro que no los tenga. b) En productos muy baratos en que los consumidores destinan un bajo porcentajes de los gastos para su adquisición, la elasticidad por lo regular es muy baja. c) Las elasticidades de oferta y demanda de un producto cualquiera tiende a aumentar con el tiempo, por cuanto los compradores y los vendedores tienen más tiempo para ajustarse a las variaciones en los precios. La elasticidad ingreso de la demanda es la relación que existe entre los cambios relativos en la cantidad demandada y los cambios relativos del ingreso del consumidor. La elasticidad cruzada se emplea para conocer la magnitud de los cambios en la demanda de un producto, debido a cambios en los precios de otro producto que lo complementa o lo sustituye. Oligopolio: se presenta cunado hay unos pocos vendedores en el mercado (oligopsonio cuando hay pocos compradores). En tal caso, procuran llegar a un acuerdo para asignarse cupos de producción y repartirse mercados. También pueden acordar los precios máximos a pagar por las materia primas agrícolas. Competencia monopolista: Este caso se presenta cuando hay algún grado de competencia. Entre los extremos de la competencia perfecta y el monopolio puede haber diversos grados de competencia monopolista, según la influencia que tenga cada empresa sobre su clientela, a través de las diferencias del producto y la dificultad de entrada para nuevas firmas en la industria. Acuerdos o integraciones: En los mercados imperfectos pueden presentarse diversos tipos de acuerdos o convenios: 1) Cortel o arreglo formal, 2) acuerdos formales, 3) liderato de precios y 4) otros acuerdos, como discriminación según el consumidor, discriminación por tiempo, otros. Una economía planificada debe responder mediante la planificación de los recursos productivos escasos para la satisfacción de las necesidades de la población, estableciendo algún orden de prioridad. Elasticidad se entiende la relación que existe entre los cambios en las cantidades de un bien demandadas u ofrecidas, debido a cambios en los precios. Medir los cambios en la cantidad demandada debida a cambios en los precios no es suficiente para determinar la elasticidad. Como el objetivo primordial del cálculo de la elasticidad es establecer comparaciones relativas entre productos, se debe calcular la elasticidad ponderando las unidades en que se expresan los datos. Las elasticidad de la demanda usualmente tiene signo negativo, en razón de la condición decreciente de la demanda, según la cual, a menos precio se demanda mayor cantidad y viceversa. Un alto porcentaje de productos agrícolas tienen coeficiente de elasticidad precio de D, EI <> 1, las variaciones en los precios causan variaciones opuestas en el ingreso total de los vendedores. En productos con elasticidad unitaria la variación en los precios no provoca cambios en los ingresos totales, de los vendedores. En productos inelásticos EI < 1, una modificación en el precio genera cambios en el ingreso total en el mismo sentido: las alzas de precios conllevan alzas en el ingreso total y viceversa. En la mayoría de los países de America latina y en el caribe un alto porcentaje de los productos agrícolas cae dentro de la inelasticidad de la demanda. La carga del impuesto busca trasladarse de los productores a los consumidores y viceversa, y la mayor proporción corresponderá a unos y otros según la elasticidad. En productos con demanda mas inelásticas hay tendencia a trasladar la mayor proporción del impuesto al consumidor; en cambio, en bienes muy elásticos el productor debe asumir una mayor parte. Por eso razón los productos con oferta y demanda inelástica sufren menos contracciones en la producción y en los niveles de empleo a causa de los impuestos al consumidor. Los objetivos que persigue un impuesto al consumo son diversos. Hay impuesto dirigidos a desestimular el consumo de un producto. Otros son creados con objetivos puramente fiscales, como recabar ingresos para el estado. El subsidio es un pago o una concesión que da el gobierno a determinadas sectores o personas con un fin especifico. Los subsidios a las producciones agrícolas pueden ser establecidos a partir de un pago específico al cultivador por cada unidad que produce o que exporta. También puede establecerse a través de concesiones o mecanismos que reduzcan los costos de producción. El mercado agrícola es un instrumento para la coordinación de productores consumidores, en los procesos encaminados a abastecer los alimentos en el lugar, tiempo y forma apropiados para los consumidores. Es común hablar en nuestras economías de la soberanía del consumidor, como una manera de ubicar la fuente y el nuevo de todas las decisiones. Kohes y Uhe dicen que la soberanía del consumidor se reconoce en el mercado mediante la aplicación de una filosofía comercial llamada “concepto mercado”. Esta filosofía sostienen que la función mas importante de una industria o empresa es satisfacer a los consumidores recibiendo un lucro, y que esta meta dirige todas las demás actividades de la empresa, incluido la producción, finanzas, empacado, distribución y otros. La esencia del “concepto mercado” consiste en identificar los deseos, logrando por ello un beneficio. El “concepto mercado” es la tercera sucesiva filosofía de negocios de la revolución industrial. Factores que influyen en la demanda de alimentos: 1) el numero de consumidores potenciales en el mercado o población 2) su ingreso per capita o poder de compra; 3) los hábitos de consumo y las preferencias de los consumidores potenciales: 4) la disponibilidad y los precios de los productos potencialmente sustituibles; 5) las condiciones ambientales generales, tales como el clima. El tamaño de la población de un país es un factor de primer orden en el análisis del mercadeo de alimentos; debe tenerse en cuenta no solo la población actual sino la esperada. En países con una tasa neta de crecimiento poblacional muy elevada, es natural preveer un crecimiento del mercado de alimentos superraíl de países con similar población, pero con tasa inferiores de crecimiento de la población. Los grados de urbanización de un país son determinantes de la importancia del mercado de alimentos. La urbanización implica traslado de los alimentos del campo a la ciudad y sus consecuentes servicios de transporte, clasificación, conservación, otros. Los altos índices de urbanización no siempre guarda relación con el crecimiento de la oferta de alimentos, ni generan los mecanismos para ajustar la oferta a la demandan creciente y relocalizada. El estudio del crecimiento vegetativo de la población y la migración no es suficiente para conocer los cambios en el mercado de alimentos de un país, especialmente en America latina, con condiciones tan cambiantes, donde deben ser analizados otros factores de gran relevancia, como la organización, ya mencionada, los niveles de empleo, el empleo de la mujer, los cambios en la edad promedio al casarse, los cambios en el numero de hijos en las familias, los promedios de longevidad. La demanda de alimentos no depende tanto del tamaño de la población, como de su capacidad de compra. En America latina una lata proporción de la renta anual se destina al a adquisición de alimentos. Según Ernest Engel. “cuando mas pobre es una familia, mas grado es la proporción de ingresos que gasta en alimentos”. Se le llama “ley de Engel” y sus principios son los siguientes: a) Cuanto mas alto es el ingreso de la familia, mas bajo es el porcentaje relativo de sus gastos en alimentos. b) A cualquier nivel de ingreso, la familia gasta aproximadamente el mimo porcentaje en ropa, c) El porcentaje de los ingresos destinado a vivienda y energía, es invariablemente el mismo. d) A medida que aumenta el ingreso, el porcentaje de gasto por concepto extra es cada vez mayor. La demanda de productos agrícolas es inelástica con respecto al ingreso EI < 1. Se puede observar también que en algunos grupos de productos, a medida que se sube en la escala de ingresos, al pasar de un extracto bajo a otro alto, aumenta el porcentaje gastado en dichos productos y también es mayor el gasto en valores absolutos. Esos productos son carnes avícolas, lácteos, enlatados y otros. A su vez, algunos productos disminuyen en el porcentaje gastado a medida que aumentan los ingresos, tales como los granos y los alimentos procesados básicos, como aceite, café, azúcar, chocolate. Los granos y carbohidratos en general son inelásticos entonos los niveles de ingreso; entre los sectores mas ricos la elasticidad tiende a cero; los aumentos de ingreso de la población tendrán poca o casi nula incidencia en el crecimiento de la demanda para estos productos. Hay que reconocer la importancia de entender y manejar estos conceptos que pasan de un análisis estático a uno dinámico y que serán de uso frecuente tanto para los investigadores de mercados agrícolas como para los que trabajan en el fomento de la producción. Un análisis dinámico de la demanda, con protecciones, se efectuar tomando en consideración no solo los cambios en la población, sino también los cambios en el ingreso o renta, ponderados con el efecto renta, o sea, la elasticidad ingreso. El ingreso personal disponible es igual al ingreso personal menos los impuestos y otras obligaciones. El ingreso o renta personal disponible es aquello de que realmente dispone la gente para consumir o ahorrar. Es importante conocer el ingreso disponible de las familias en cualquier país, pero particularmente en los países con legislaciones tributarias avanzadas y en donde la política impositiva se ha consentido en un instrumento de desarrollo de primer orden. La propensión al consumir es la relación existen entre el consumo y la renta. El ahorro también depende de los ingresos o rentas; si estos crecen, podrá aumentar el ahorro. El índice de PMC disminuye con el incremento de las rentas; en cambios, la PMS crece con los ingresos. Estos es fácil de comprobar en la vida real. Las familias con escaso ingresos no pueda ahorrar por tener muchas necesidades insatisfechas; al ver crecer sus ingresos comprar los bienes y servicios de que carecen; solo cuando sus necesidades llegan a un nivel de saturación y sus ingresos lo superan, comienzan a ahorrar. La Comercialización y el Desarrollo El concepto de producción implica la agregación de valor. Tanto la producción como la comercialización crean utilidades de forma, tiempo, lugar y posición. As utilidades que agregan la producción son mas tangibles que las del mercadeo, ero en ambas etapas del proceso productivo se añade valor a los bienes asta que llegan a los consumidores, con lo cual se logra la utilidad final de satisfacción de las necesidades. De esa manera se desenvuelve el proceso económico general de producción, comercialización y consumo. La demanda de los consumidores orienta a los productores al diseñar sus planes de producción y comercialización. El principal medio de trasmisión de las demandas de los consumidores a la productores será el sistema de precios de mercado. En una agricultura de semi subsistencia, caracterizada por elevadas tasas de autoconsumo, heterogeneidad y dispersión de la producción, difícilmente podría conformarse una comercializa avanzada y constituiría un verdadero derroche intentar la modernización del proceso de mercadeo sin hacerlo simultáneamente en la etapa de producción. En economía que cuentan con sistemas precarios de tenencia de tierra y en donde existen situaciones en las cuales no se sabe a ciencia cierta a quien pertenece lo cosechado, no hay inactivos para introducir tecnologías avanzadas en la producción ni en la comercialización. La producción destinada a abastecer mercados locales de consumidores de escasos recursos que no pueden pagar servicios mejorados de mercadeo ni calidades selectos, se realizara bajo procedimientos rudimentarios y con mínimas inversiones en los cultivos y en el mercadeo. Los diagnósticos realizados en la mayoría de los países latinoamericanos han permitido detector la vigencia de dos sistemas de mercadeo; uno atrasado y otro avanzado, como resultado de los dos tipos de agricultura imperantes, la tradicional o de subsistencia y la comercial o moderna. En un mismo país pueden subsistir los dos tipos de agricultura en forma paralela, con sus canales y sus mercados respectivamente que dan lugar a una reparación entre las personas vinculadas a uno u otro sistema. El desarrollo de la tecnología agrícola se ha concentrado en aquellos productos propios del subsector comercial, mientras que los tecnologías para los productos y necesidades de la agricultura tradicional no han tenido avance significativo. Se considera que el sistema de mercadeo no se desenvuelve automáticamente con el sistema de producción. De ese modo, los mejores que se pueden hace con aumentos de productividad y con tecnologías avanzadas de producción no condicen de hecho a mejorar en la eficiencia del mercadeo, con el fin de reponerla a las exigencias de la mayor producción con calidades superiores. En un mismo país pueden imperar sistemas paralelos de comercialización, unos más eficientes que otros y con obstáculos para interrelacionarse. En Colombia el diagnostico del mercadeo agropecuario detecto tres sistemas de mercadeo y preparo una clasificación de los productos que engloban, a partir de un criterio de medición como es el grado de coordinación existente en cada sistemas. Los sistemas detectados en Colombia fueron: 1- Productos con sistema de mercadeo coordinados; 2- Productos con un mercado en transición, y; 3- Productos con menor grado de coordinación. En republica dominicana, el diagnostico del sistema de mercadeo agrícola (1977) hizo una caracterización según la cual el mercadeo interno estaría conformado por cinco subsectores casi autónomos: 1) local, 2) regional, 3) interregional, 4) agroindustrial, y 5) de exportación. En este país aun no se puede determinar que porcentaje de la producción se canaliza por cada no de los subsistemas. La Comercialización en el Desarrollo: Para Rostow, el crecimiento económico es una relación entre los tasa de aumento del capital y de la fuerza de trabajo, por una parte, y de la producción por otra, de tal modo que la producción per capita va incrementándose. El desarrollo económico se vincula con la distribución del producto y con el grado de la capacidad productiva de un país. Se define por la comparación entre el rendimiento económico de la sociedad y sus posibilidades económicas entre la producción y la frontera de producción. Mellor puntualiza que el objetivo final del desarrollo agrícola es el incremento del bienestar en general y el incremento del bienestar rural en particular. Las actividades de desarrollo del mercadeo buscan expandir el consumo sin sacrificar precios ni ganancia. Funciones De La Comercialización Para el caso concreto del enfoque funcional, se pone particular énfasis en el estudio de la función o proceso de la comercialización. Como una primera aproximación al análisis funcional del mercadeo, se suele dividir el sistema de comercialización en tres grandes etapas o procesos: 1) la concentración o acopio; 2) la nivelación o preparación para el consumo; 3) la distribución. La oferta agropecuaria, proveniente de gran número de unidades de producción dispersa geográficamente, requiere una concentración que se inicia en el acopio, desde la cosecha, y continúa hasta que la concentración alcanza su punto máximo en la fase mayorista, en la cual, a su vez, se cumple la nivelación o preparación. La segunda fase facilita el desarrollo de la tercera y ultima gran etapa, la distribución; de acuerdo con las características de la demanda que, como la oferta, es también dispersa y atomizada. Para este análisis que se realiza a partir del enfoque por funciones del mercado se destacan las siguientes características: 1. Las funciones afectan a los costos de mercado y al valor agregado de los productos alimenticios. El valor agregado por una función puede ser por lo tanto, el análisis funcional debe avaluar los costos y los beneficios que se obtienen al cumplir la función de mercado. 2. Aunque con frecuencia es posible eliminar al intermediario, resulta difícil eliminar la función de comercialización. La eliminación del intermediario implica la transferencia de la función de mercado, y sus costos, a alguien más. 3. Las funciones de mercado pueden ser ejecutadas por cualquier rente y en cualquier fase del sistema de comercialización. Todas las funciones pueden ser ejecutadas por una sola empresa que controle el proceso entre la granja y la mesa del consumidor, o bien puede ser realizadas por firmas o agentes especializados que deben interconectarse. - Funciones de intercambio: compra, venta y determinación de procesos. - Funciones física: acopio, almacenamiento; transformación, clasificación y normalización, empacado y transporte - Funciones auxiliares o de facilitación: información de precios y mercados; aceptación o Asunción de riegos y promoción de mercados. Las funciones de intercambio son las funciones relacionadas con la transferencia de derecho de propiedad de los bienes; se vincula con la utilidad de posesión. Las funciones de intercambios son la compra-venta y la determinación de los precios. La determinación de los precios pueden ser libere o pueden estar regida por normas oficiales. En la formación del precio con regateo se requiere destacar el desarrollo de una serie de actividades entre compradores y vendedores, en conversación verbal o escrita y con la presencia física o no del producto. En el metodote subasta no existe la comunicación directa entre el dueño de la mercancía y los vendedores. La subasta pública es una dependencia encargada de realizar transacciones masivas de productos; busca agilizar y ampliar los volúmenes, comercializar y unificar los precios. Las subastas forman lotes de productos para ser vendidos al mejor postor; las ofertas de los postores se llaman pujas y hay diversos sistemas para registrarlas (reloj, martillo, y otros). El sistema de negociación de persona a persona es conocido con el nombre de compra-venta al oído. En la Bolsa de Cereales de Buenos Aires se llevan a cabo transacciones de cereales tanto por el sistema de subasta como por contactos directos entre el comprador y el vendedor, o por el medio de corredores que negocian al oído. En la actividad comercial, tanto a nivel internacional como en comercialización interna, cuando la localización del producto negociado es factor importante en los costos e mercadeo, resulta esencial la definición del sitio en donde se formaliza la transacción comercial. Las cotizaciones de precios van acompañadas de la especificación del lugar de entrega del producto, de vendedor a comprador. Las funciones físicas son las que se relacionan con la transferencia física y con modificaciones físicas e incluso fisiológicas de los productos. El acopio es la función física de reunirla producción procedente de distintas unidades, haciendo lotes homogéneos para facilitar el transporte y otras funciones de comercialización. Los principales problemas de la producción que afectan al acopio son: 1) La dispersión de la producción y su estacionalidad. 2) El tamaño pequeñote las unidades de producción. 3) La ausencia de investigación y servicios de apoyo al mercado rural. 4) El escaso grado de coordinación vertical, es decir, entre las distintas funciones de comercialización en su desarrollo sucesivo Funciones auxiliares: también son denominadas funciones de facilitación, dado que su objetivo es contribuir a la ejecución de loas funciones físicas y de las funciones de intercambio y se cumplen en todos los niveles del proceso de mercadeo. Análisis Institucional del Mercadeo: El análisis institucional que aquí se hará esta vinculado con las instituciones que nacen por la acción de la norma y la ley y las que surgen de las relaciones económicas y sociales de los participantes. Según el Departamento de Agricultura de EUA, las actividades de mercadeo son desarrolladas por individuos que trabajan en variadas instituciones que dan forma y continuidad a las acciones individuales y a todo el proceso de comercialización. Las instituciones de mercado significan cosas diferentes para distintas personas: una agencia de estabilización de producto, una junta de comercialización externa, una cadena de supermercados, el sistema de mayorista y detallistas, el mercado central de una población o los acuerdos entre los productos y los molineros de arroz. Son efectivos en un sistema en la medida en que también lo sea la gente envuelta en sus operaciones y en su dirección. La intermediación es la institucionalización de la actividad de quienes actúan como intermediarios en el mercadeo. Hay dos clases de intermediarios: Los comerciantes: compran y venden bajo su estricta responsabilidad y asumen los riesgos del mercadeo; buscan un beneficio como retribución. Los corredores: comisionistas en la compra y venta, tanto de los productos como de los comerciantes y de los industriales; no compran ni venden para si sino para otros, y es usual que no asuman riegos, ya que estos recaen en sus representado. Perciben una comisión fija o variable por su actuación y no participan en los beneficios ni en los riegos. La intermediación ejecuta funciones de comercialización que son de promoción y transformación. En la primera el intermediario abre nuevos mercados; crea necesidades de consumo mediante la propaganda y difusión de nuevas variedades y con la segunda se agrega valor al producto, se le da utilidad de lugar, tiempo y forma. En los países en desarrollo la intermediación ha llegado a ser cuestionada pro autoridades, incluso en países que adoptan la iniciativa privada como base de las relaciones de producción. En algunos de esos países parece primar más bien una tendencia a cargar a la intermediación los errores y deficiencias, e incluso la ausencia total de planeación de la producción y de información a todos los niveles del proceso productivo. Un canal de comercialización comprende etapas por las cuales deben pasar los bienes en el proceso de transferencia entre productor y consumidor final. Se habla de consumidor final para diferenciarlo de los compradores intermediarios y de los consumidores intermedios. A los canales se le conoce también como circuitos o canales de mercadeo, canal de distribución, cadena de intermediarios. En el lenguaje popular se habla a menudo de la existencia de una cadena de intermediarios, o de una serie de manos por las cuales deben pasar los bienes en el flujo de producto o consumidor, para explicar la existencia de la intermediación que interactúa en el proceso de mercadeo como una cadena convenientemente eslabonada. El canal de comercialización permite señalar la importancia y el papel que desempeña cada participante en el movimiento de los bienes y servicios. Cada etapa del canal señala un cambio de propiedad del producto o un tipo de servicio que se presta dentro del proceso de comercialización. Los agentes de mercadeo son: productor, acopiador rural, mayorista, detallistas, empresas transformadoras, exportadores e importadores, entidades o agencias gubernamentales, asociaciones de productores y consumidores. El estudio de los canales de comercialización tiene objetivos muy variados e importantes. Uno de ellos es conocer las rutas o manos por donde circulan los bienes en la transferencia de productor o consumidor, así como la magnitud o importancia que tiene cada agente participante. Se destaca entre los objetivos del estudio de los canales de mercadeo buscar la disminución de los riesgos e incertidumbres que tiene origen en una deficiente coordinación del proceso de comercialización. Esos riesgos e incertidumbres se relacionan con: 1) la variabilidad de los volúmenes de abastecimiento y/o en la demanda efectiva, 2) la variabilidad en los términos de intercambio y en las condiciones, 3) la variabilidad en los términos de intercambio y en las condiciones de pago, 4) la incertidumbre en cuanto a la calidad y surtido de los productos. Una mayor coordinación integral y vertical es importante para estabilizar las relaciones dentro del canal de comercialización. El margen de comercialización es la diferencia entre el precio que paga el consumidor por un producto y el precio recibido por el cultivador. Se le conoce también como margen de precio, margen bruto de comercialización o margen bruto de mercadeo, ya que se calcula con mas frecuencia como margen bruto que como margen neto. MBC = P. del consum. – P. del agricultor X 100 Precio del consumidor La participación del productor (PDP) es la porción del precio pagado por el consumidor final que corresponde al agricultor. PDP = Precio pagado por el consumidor – margen bruto del mercadeo X 100 Precio pagado por el consumidor El margen neto de comercialización es el porcentaje sobre precio final que percibe la intermediación como beneficio neto, al deducir los costos del mercado. MNC = margen bruto – costos de mercado X 100 Precio pagado por el consumidor La producción es creación de valor económico por medio de la agregación de utilidades que hacen que un bien sea apto para satisfacer necesidades. La comercialización contribuye a ese proceso al incorporar servicios que añaden utilidades de lugar, tiempo, forma y posesión a los productos. No siempre el valor agregado por lo comercialización es mesurable como lo es el bien físico producido. Sin embargo, es un servicio incorporado que se percibe se capta a través de los beneficios que agrega al producto, al potenciar su capacidad de satisfacer las necesidades. Solo por esta razón la comercialización constituye una actividad productiva. Organización de Mercados: El mercado es el escenario para la organización y para hacer propicio la actividad comercial, así como para responder a las preguntas económicas básicas; que producir, cuanto producir, como producir y como distribuir la producción. Puede ser definido por su localización, por un producto, por una circunstancia temporal o por uno de sus niveles. Los rasgos más fácilmente observable de un mercado son sus procesos de intercambio. Los mercados agrupan los diversos componentes de la industria de alimentos: los insumos agrícolas, el sector agrario, el sistema de mercado de alimentos y la economía nacional. La fatalidad de los insumos agrícolas, de la producción agraria y los procesos del sistema de mercadeo de alimentos reciben algunas veces la denominación de agronegocio. Tipos de mercados Mercados de productores: pueden ser los propios de una etapa incipiente del mercadeo como son aquellos en que los productores venden directamente a los consumidores y no hay participación de intermediarios. Esos mercados van desapareciendo con el desarrollo de la comercialización. Mercados mayoristas: tienen dos funciones esenciales: concentración de la producción y también mercados centrales, centrales mayorista, mercados terminales; por lo común disponen de infraestructura física y se localizan en los centros urbanos populares que captan cuantiosas demanda de alimentos. Sus funciones son: concentración de la producción, formación de precio, selección, almacenamiento y fraccionamiento y venta. Las centrales mayoristas son unidades de servicios para el mercadeo a nivel mayorista; están dotados de infraestructura completa y de los servicios complementarios para aumentar la transparencia del mercado y mejorar la eficiencia en esa etapa del proceso. Surgieron por la necesidad de regular y encauzar el crecimiento incontrolado y anárquico de los mercados mayorista en los grandes centros de consumo, y de los mercados carentes de planificación que se convirtieron en un obstáculo para el desarrollo urbano de muchas ciudades. La falta de espacio para circulación y estacionamiento para la carga y descarga es un factor limitante en los mercados mayoristas tradicionales. Las centrales mayoristas modernas se estructuran como un ente que ofrece servicios de todo orden para facilitar la comercialización a ese nivel del mercado. Tiene como objetivos generales la concentración de la oferta y de la demanda de los alimentos a nivel mayorista para reducir el manipuleo, estimular la competencia y auspiciar una total transferencia del mercado. Otros objetivos más específicos son el incremento de la actividad comercial y la reducción de los costos por la vigencia de economías de tamaño, el mejoramiento de la eficiencia del mercado por el logro de mejores índices de productividad por espacio y servicio instalado y la reducción de los márgenes de comercialización en esa etapa del mercado. Los centrales mayoristas modernos se estructuran como un ente que ofrece servicios de todo orden para felicitar la comercialización a ese nivel del mercado. Tienen como objetivos generales la concentración de la oferta y de la demanda de los alimentos a nivel mayorista para reducir el manipuleo, estimular la competencia y auspiciar una total transparencia del mercado. Otros objetivos más específicos son el incremento de la actividad comercial y la reducción de los costos por la vigencia de economías de tamaño, el mejoramiento de la eficiencia del mercadeo por el logro de mejores índices de productividad por espacio y servicio instalado y la reducción de los márgenes de comercialización en esa etapa del mercadeo. Infraestructura de la central mayorista; cuenta con las siguientes instalación: área para deposito y ventas, área de circulación y estacionamiento de vehiculo, espacio para mercado; área de servicios administrativos y depósitos y venta e empaques. Los mercados detallistas se caracterizan por cumplir la etapa de menudeo o de dispersión final; adquieren los productos de los mayoristas y los fraccionan y distribuyen a los consumidores. Se clasifica de la siguiente manera; 1) minorista de las plazas o mercados públicos; 2) minoristas de tiendas, colmados o pulperías, 3) minoristas de expendio especializados (lechera, fruterías y carnicerías) 4) minoristas ambulantes, 5) minorista con auto servicio. Bolsas Agropecuarias: Son instituciones creadas con el fin de promover ventas masivas de productos agropecuarios a nivel mayorista. Cumple la función básica de acercar compradores vendedores para realizar transacciones por descripción. Una bolsa agropecuaria es una sociedad que tiene como objetivo de facilitar la comercialización, pero no compra ni vende para si. Puede constituirse por productores o asociaciones de productores, por intermediarios, industrias procesadoras, entidades gubernamentales y bancos. En algunos países son sociedades de derecho privado; en otros son de economía mixta. Se compone de cuatro elementos esenciales: los vendedores, los compradores, los corredores de bolsa y la unidad administrativas. Operan con un grupo de productos que han alcanzado un buen nivel de desarrollo de la comercialización, con mercados amplios en volumen y vinculación geográfica y con vigencia de normas de clasificación, de tal manera que permitan la compraventa por descripción, aunque hay situaciones en que se actúa con nuestra y aun con la presencia física de las mercancías, especialmente en los remates de frutas y hortalizas. Las bolsas agropecuarias auspicias dos tipos de mercados: mercado de inmediatos y mercados de futuros. El mercado de inmediatos se caracteriza porque los transacciones se llevan a cavo con el propósito de que el comprador disponga de un documento en forma inmediata. En cada transacción se expide un documento de traspaso de la propiedad de una mercancía existente, aunque no se halle presente en la bolsa. El mercado de futuro o mercado a término cosiste en la realización de transacciones de compra y venta de mercancías que no existen pero serán entregadas en el futuro, según el plazo que se determine. Las transacciones de futuro o con futuros son realizadas con los fines: de especulación y de protección contra las fluctuaciones de precios. Las transacciones de especulación no tienen el sentido peyorativo de búsqueda de beneficios al margen de la ley y de la moral, sino el de jugar a las alzas y bajas de precios para percibir utilidades. Otros de los fines del mercado de futuros es el de protección contra las fluctuaciones de precios, empleada esencialmente por los agroindustria y los exportadores; son operaciones con futuras, no con fine3s especulativos sino de protección contra fluctuaciones de los precios y para estabilizar costos. Tipología para la Organización para el Mercadeo Los sistemas de organización más comunes para llevar a cabo el mercadeo son: 1) asociaciones de pequeñas productores: son las asaciones simples de pequeñas y medianas agricultores, con fines de prestación de algún servicio en la producción, comercialización o suministro de alimentos de consumo a los asociados. Se clasifican en: espontánea, tradicionales, promovidas por el gobierno y promovidas por el sector privado y otros entidades. 2) Asociaciones gremiales para la producción y mercadeo y asociaciones de asociaciones. Las asociaciones gremiales se orientan, en sus orígenes, hacia la promoción y defensa del gremio y agencias gubernamentales. Una vez que logran superar ciertas etapas de la organización gremial, desarrollan actividades de producción y de comercialización de productos. Las agremiaciones de productores con más éxito parecen ser los que se estructuran por productos o por grupos de productos, como café, arroz o cereales, cítricos, frutas, hortaliza y ganado. Como asociaciones gremiales se enviaran: 1) Los de pequeñas productores: 2) Los de productores comerciales; 3) Las de ahorro y crédito. Es característica sobresaliente de las agremiaciones de productores comerciales su posibilidad de influir en la oferta o en la demanda de los productos que representan a nivel del mercado nacional. Se puede lograr con la ejecución de operaciones comerciales y por la participación en el establecimiento del político de desarrollo de la producción y del mercadeo del producto. La Organización Cooperativa: Una cooperativa es una agrupación de personas que se rige por siete principios básicos, inspirados en los principios de la cooperativa pionera que se fundo en Rochdale en el siglo XVIII. Los Principios Cooperativas son: 1) libertad de ingreso y de salida. 2) Control democrático: los votos de los socios se cuentan por persona independientemente de las aportaciones de capital en la cooperativa. 3) Beneficios limitados: los objetivos vascos de las cooperativas sn los de prestar servicios a sus socios y a la comunidad, no tienen fines de lucro. 4) Beneficios por socios y por capital. 5) Neutralidad política y religioso. 6) Promoción de la educación y el desarrollo rural. 7) Ventas de contado. Cooperativas de Mercados: Son las que se especializan en el mercadeo de los productos, ya sea de aquellos que producen los socios individualmente o de los que produce la cooperativa cuando realiza cultivos como empresa. Objetivos de las Cooperativas de Mercadeo: Básicamente sirven como intermediarios, reemplazando al comerciante tradicional para eliminar la dependencia del producto respecto del poder negociado del intermediario y devolver al agricultor parte de los márgenes de mercadeo de la intermediaciones. Sus metas e lograr una mayor participación del productor en el precio pagado por el consumidor e incorporar mayor valor agregado a los productos por la comercialización no con intervenciones directa del agricultor, sino de la entidad que lo representa. Una de las Características de la Cooperativa: Consiste en que determinados decisiones de ventas se adoptan conjuntamente. De ese modo limita la competencia entre sus propios miembros. Negocios por todos y contrarresta el poder monopolístico de los compradores, obteniendo ventajas que vendieran individualmente. Una de las metas más perseguidas es la estructuración de canales avanzados de comercialización, como fortalecimiento del poder de decisión del agricultor frente a la acostumbrada predominancia del mayorista. Las cooperativas de comercialización contribuyen a la descentralización del mercadeo, al llevar a cabo en los lugares de producción buena parte de las actividades de preparación para el consumo que realiza el mayorista en los centrar urbanas según el esquemas del canal tradicional. Juntas de Comercialización: Las corporaciones o juntos de mercadeo son entidades constituidas generalmente por productores, comerciantes, agencias gubernamentales e incluso consumidores, con el objetivo de regular el mercadeo externo e interno de los productos agropecuarios. Uno de los mayores incentivos para el surgimiento de las juntas de comercialización ha sido la necesidad de normalizar las exportaciones de determinados productos en cada país, a fin de proteger los mercados externos, promover su ampliación y evitar la competencia anárquica entre los exportadores en una misma nación. El objetivo de las juntas de mercadeo es la de mejorar los ingreso de los agricultores y dar mas seguridad a su porción económico. La iniciativa de crear una junta de mercadeo puede prevenir del gobierno o de los agricultores. Los tipos de juntas son: a) consuntivas y de fomento; b) reguladoras, c) estabilizadores de precios con intervención en operaciones comerciales, d) estabilizadoras sin intervenciones en operaciones comerciales, e) monopolio de comercio extensión, f) monopolios de comercio interno en zonas o circuitos específicos. Organización de los consumidores: La organización de los consumidores es quizás lo más atrasado en la organización del mercadeo en Latinoamérica. En varios países de la región parece primer las medidas oficiales de protección al consumidor, que se orientan a través de las políticas de fijación de precios máximas de ventas al consumidor, para una lista de productos que constituyen la dicta básica en cada país. Las cooperativas de consumidores: están formadas por personas en su condición de consumidores. Su objetivo primario es la creación de empresa eficiente de vigencia permanente para abastecer a los socios, con la línea completa productos que ellos demandan. Las cooperativas de consumidores son estructuradas de tal manera que queda comprar en los mercados de origen con la reducción de intermediarios. Cajas de compensación familiar: estas instituciones no son propiamente parte de un sistema específico de organización del consumidor, aunque constituyen un principio para lograr ese objetivo. Organización directa de consumidores: esta modalidad consistiría en la estructuración de grupos de consumidores con poder de desarrollo de actividades de comercialización, con capacidad financiera para ejecutar planes y programas y con facultad para influir en la elaboración de política y participar en las decisiones reprenden el abastecimiento de alimentos. El sistema integral de comercialización de alimentos en el Perú considero los siguientes componentes para una restructuración general del mercadeo: 1) organización de la producción; 2) organización de la distribución; 3) organización del consumo. Elementos de Análisis para Proyectos de Comercialización: Una actividad de mercadeo se realiza para fines de lucro; en la búsqueda de ese lucro son satisfechas las necesidades de los consumidores. Sin embargo, el lucro que es la motivación principal para un intermediario, `puede ser secundario para una cooperativa de productores. La cooperativa puede organizar un canal de comercialización en el cual su principal objetivo sea la búsqueda de oportunidades de venta para socios; la comercialización podrían no ser rentable, pero se ejecuta para reducir los riesgos del cultivo y hacer mas rentable la actividad primaria. El estudio de la estructura del mercado implica indagar sobre sus características propios y las de los participantes, y las relaciones generada entre los mismo. Estas relaciones ejercen influencia estratégicas en la naturaleza de la competencia y en la formación de los precios del mercado. El estudio de la conducta del mercado ayudara a conocer los patrones de comportamiento que siguen los participantes, así como las estrategias que utilizan en la compra, venta y formaciones de lo precios. Conocer la actuación o desempeño en determinación de mercado implica saber el resultado a que llegar los participantes que siguen las conductas ya detectadas, dentro de las estructura den principio identificada. La proporción del ingreso que los consumidores destinar para alimentación, también es tomada con frecuencia como una medida de la contribución de la industria de alimentos al estándar y a la calidad de vida. Otras medidas de desempeño son los márgenes brutos, las ganaderías, la medición del margen total de comercialización que hay entre los precios a los productos y al consumidor sobre el precio final. Por medio del análisis funcional: se permite saber como se hace la comercialización según las funciones o etapas del proceso; se sigue un orden que va del origen al destino: recolección, acopio, empacado, almacenamiento, transporte, mayoreo, venta al detalle y venta al consumidor. El análisis institucional ubica a los participantes y define quien ejecuta las funciones dado que toda acción cumplida por un participante obedece alguna motivación, esta debe ser conocida a partir del razonamiento de mayor evidencia: el lucro. La herramienta básica empleada es el margen de comercialización. La construcción del canal de comercialización, junto con la descripción de las funciones que son cumplidas en cada etapa del proceso del bien entre el origen y el destino, complementada con el cálculo del respectivo margen de participación en el precio, permite conocer a fondo el sistema de mercadeo de un producto, en forma ordenada e integrada. Permite identificar con mayor precisión el lugar, dentro del complejo proceso de mercadeo, en el cual se originan los problemas relevantes (acopio, almacenaje, mayoreo y venta al detalle) y el agente especifico responsable (acopiador, mayorista y detallista). A menudo los estudios registran las mayores perdidas y deterioros a nivel del detallista y cargan a este agente con esa responsabilidad. En varias países, ciertas estudios sobre perdidas post cosecha en productas perecederos han comprobado con relativa facilidad la existencia de considerables perdidas por daños, deterioros y mermas de la oferta durante el proyecto que va del productos a consumidor. Enfoque en los proyectos de comercialización Los planes y programas de comercialización son prácticamente desconocidos en la mayoría de los países de América Latina y el Caribe. En ciertas ocasiones los planes de desarrollo agropecuario de algún país hace referencia más o menos clara y específica a los componentes de mercado y comercialización, pero lo más corriente es que sólo se hable de proyectos en la ejecución de soluciones a los problemas de comercialización. Según el autor prevalecían tres enfoques en los proyectos de mercadeo en estos países: 1) Los que afectan las funciones de comercialización; 2) Aquellos que inciden en los entes e instituciones de comercialización; 3) Enfoques mixtos. El enfoque que prioriza las funciones pone énfasis en los cambios e innovaciones que puedan introducirse en las funciones de comercialización, como vía para mejorara parte o todo el sistema de comercialización de un producto o conjunto de productos. El enfoque que prioriza los entes o participantes adopta como estrategia básica el desarrollo institucional a partir de el se proyectan cambios en la tecnología del sistema de comercialización. Casos de comercialización Los centros de acopio son cada vez más importantes en la comercialización agrícola, en especial con respecto a los productos perecederos. En los productos durables, especialmente en cereales, estos centros son más conocidos y difundidos; el acopio se realiza en bodegas, silos de campo y elevadores de grano. Puede decirse que existe marcada discrepancia sobre el enfoque que debe darse con un centro de acopio. A menudo los planificadores, al recomendar proyectos de comercialización, incluyen como necesario e impostergable invertir en un centro de acopio; sin embargo, ello ni siempre resulta útil. Hay muchos casos de fracasos debido a la instalación de centros de acopio que no son utilizados. Desde la década del 70 se han construido modernos mercados mayoristas en un alto porcentaje de las grandes urbes de América Latina y el Caribe. Los proyectos para la instalación de centrales mayoristas deben ser precedidos de estudios de viabilidad, las cuales a su vez suelen contener estudios de localización urbana, flujo de abastecimiento de los alimentos, flujo de distribución y salida, usuarios mayoristas y detallistas, consumidores, proyección de la población y del consumo, ingeniería y urbanismo. Los proyectos de mercados centrales en América Latina son ricos en experiencias positivas y negativas. Hay casos de proyectos en los cuales prima la instalación física, con la pretensión de que esta solucione la mayor parte de la problemática que se desea resolver. Puede ocurrir que el nuevo mercado se convierta en el lugar al cual se traslada el antiguo problema, con los mayoristas ya conocidos e idéntica tecnología tradicional. Hay situaciones en el que el oligopolio de algunos mayoristas se traslada con igual o mayor poder y a las nuevas instalaciones, sin permitir la competencia ni dar paso a innovaciones en el sistema de comercialización. En la mayoría de los países de América Latina y el Caribe existe algún servicio de noticias de precios y mercados. Es habitual que los diagnósticos de mercado concluyan en términos parecidos a los siguientes: la información de precios y mercados es muy escasa y parcializada, los mayoristas son los mejores informados, cuentan con sistema propio muy eficaz sobre las condiciones de oferta, demanda y precios; los camioneros y acopiadores rurales tienen alguna información que se basa principalmente en la del mayorista y los productores, quienes están casi totalmente desinformados. Los agricultores son informados básicamente por el comprador rural o por el mayorista; se afirma que este intermediario es juez y parte y que traspasa información sesgada al momento de negociar una transacción con el productor. Con un diagnóstico similar al que se acaba de describir, en un país se creó un servicio de información de precios y mercados como dependencia gubernamental especializada, con apoyo técnico y financiero internacional. Los mayores esfuerzos comenzaron desde el principio en la recolección, análisis, depuración y concentración de los datos. Para difundir los datos obtenidos por los encuestadores acudieron a los medios masivos de difusión social y a sistemas propios, como un boletín periodístico que llegaba mediante correo a suscriptores especializados. También usaron vallas en los mercados públicos y circuitos de televisión cerrada. Comentario El mercado es muy importante para la comercialización de los productos agropecuarios. Esta disciplina económica incentivaría a los agricultores que produzcan productos comercializables. Un papel importante juegan las cooperativas agropecuarias, comercializarían los productos de los agricultores y así le ayudarían a tener mejores márgenes de beneficios y no los deja a merced de los intermediarios. Es importante que los productores estén más informados acerca de lo que sucede en el mercado para que puedan obtener mejores ganancias. También necesitan estar capacitados sobre como mejorar su producción y tener asociaciones para que comercialicen sus productos. Bibliografía Mendoza, Gilberto. “Compendio de mercadeo de productos agropecuarios”. 2da reimpresión. Instituto de cooperación para la agricultura: Costa Rica, 1987.